شرکتهای عمده فروش و B2B زمانی که پنج اخلالگر اصلی بازار عمده فروشی آنلاین را در استراتژی‌های خود قرار دهند و استفاده از آنها را به نفع خود برای کسب سود و مزیت یاد بگیرند، رشد خواهند کرد.
شرکتهای عمده فروش و صنعتی تاثیرات زیادی را از تحولات دیجیتال در حوزه کسب و کارهای B2B از درون و بیرون سازمان تجربه می‌کنند. این تاثیرات باعث ایجاد موجی از اختلال‌ها در کسب و کارها می‌شوند که به جای فروکش کردن، همچنان شتاب می‌گیرند. شرکتهای عمده فروش متوسط با چالش‌های عظیمی در این شرایط دشوار روبرو می‌شوند.
۵ اخلالگر اصلی بازار عمده فروشی آنلاین و B2B را بشناسید
با این حال، در این میان بسیاری از شرکتهای عمده فروش و B2B نه تنها زنده می‌مانند بلکه رشد و رونق را هم تجربه می‌کنند. آنچه امروزه موفقیت را از شکست متمایز می‌کند تنها توانایی سازمان در درک چگونگی تاثیر هر اخلالگر نیست. بلکه شرکت‌ها هنگامی موفق می‌شوند که پنج اخلالگر بازار عمده فروشی آنلاینرا شناسایی و در استراتژی‌های خود بگنجانند و از آن به نفع خود استفاده کنند.
از وقتی پنج اخلالگر بازار عمده فروشی آنلاین ظهور کردند شرکتهای فروش عمده به سادگی دیگر نمی‌توانند آنها را نادیده بگیرند. از تقاضای فزاینده برای شفافیت قیمتی گرفته تا تجربه مشتری مورد انتظار، همگی در درون تجارت الکترونیک B2B قرار می‌گیرند که می‌توانند یک مزیت رقابتی بزرگ ایجاد کنند اگر به طور اثربخشی مدیریت شوند.
۱- پیچیدگی قیمت‌گذاری
بسیاری از محققان و کارشناسان معتقد هستند ما در حال حاضر در یک جنگ قیمتی در بازار فروش عمده و سازمانی قرار داریم اما برخی دیگر می‌گویند ما در جنگ ارائه ارزش ویژه هستیم. در واقع هر دو گفته‌ها درست هستند و ما در اینجا ابتدا بحث قیمت را بررسی می‌کنیم.
محققان و خریداران B2B ترجیح می‌دهند کارهای کم ارزش را به صورت آنلاین و سلف سرویس انجام دهند و ما این را هم می‌دانیم که قیمت‌های شفاف ارائه شده خارج از پورتال می‌توانند خریداران بالقوه که دنبال بهترین قیمت معامله در مورد کالاها هستند را جلب کند. پس باید به این امر توجه ویژه شود.
از طرفی دیگر فاکتورهای مشتری برای خریدهای پیچیده هم نیاز است در درون تجارت الکترونیک رخ دهد. شرکتهای عمده فروشی و سازمانی که بتوانند فرایند صدور فاکتور دستی برای خریدهای پیچیده را سیستماتیک و آنلاین کنند و استراتژی قیمت گذاری شفاف را دنبال کنند احتمالا شانس برد چند برابری را در معاملات خواهند داشت.
این شرکت‌ها می‌خواهند با این کار توجه و علاقه‌مندی مشتریان جدید را به سمت خود جلب کنند و همچنین هزینه‌های فروش خود را با کاهش داده و کارهای دستی و وقت‌گیر کاهش دهند.
زمانی که شرکت های عمده فروشی نیازی به اختصاص نیرو جهت ارائه قیمت دستی نداشته باشند بیشترین تمرکز خود را برای ارائه سرویس خوب می‌گذارند و با پایین آمدن هزینه فروش، حاشیه سود شرکت بالا می‌رود.
۲- تجربه مشتری
قیمت گذاری تنها راهی که مشتریان در چرخه حرکت تجارت B2B به سمت آنلاین انتظار دارند نیست و اینجاست که جنگ ارزش شروع می‌شود. طبق تحقیقاتی که سال 2016 انجام شد پیش بینی شد که در دهه های آینده تجربه مشتری به عنوان عامل تمایز دهنده اصلی شرکت از رقبا از قیمت و محصول پیشی بگیرد.
برای صنعت عمده فروشی و B2B این بدان معنا نیست که ارائه یک تجربه برتر خرید آنلاین به تنهایی باعث موفقیت شما خواهد شد بلکه این بدان معنی است شرکت هایی که تجربه مشتری را متناسب و مطابق با نیاز خریداران تجاری ایجاد کند موفق خواهد شد مثلا زمانی که خریداران نیاز به تعمیر و خدمات پشتیبانی داشته باشند بتواند این نیاز را پاسخ دهد.
نکته ی دیگری که در تجربه مشتری در B2B وجود دارد این است که از پیچیده گی بیشتری نسبت به B2C برخوردار است چون در فرایند خرید سازمانی ممکن است چندین نفر با پروسه درگیر باشند برای همین ساخت تجربه خرید پویا و خوب یک مقدار پیچیده تر است.
مورد بعدی علاوه بر این، ارائه اطلاعات کامل و آنلاین به نمایندگان فروش در هر زمان و مکان است تا آنها بتوانند از طریق اینترنت به اطلاعاتی مانند تاریخ سفارشات، حجم، قیمت، کالا، موجودی، نمونه محصول و غیره دسترسی داشته باشند و موقع ارائه حضوری سرویس بتوانند تجربه خوبی برای مشتری رقم بزنند.
۳- تجربه موبایل
در حال حاضر شاهد تعداد زیادی شرکت عمده فروش کالا و B2B هستیم که به صورت آنلاین سرویس ارائه می دهند ولی در ارائه این سرویس به صورت موبایلی یا ضعیف هستند یا کلا پاسخگو نیستند. این خیلی بد است زیرا تلفن همراه یک فرصت بزرگ برای نشان دادن تمایز است.
این بخشی در تجارت جایی است که شما با ایجاد یک تجربه موبایلی قوی می توانید با شرکت های بزرگ رقابت کنید. پس برای ایجاد تمایز داشتن یک پلتفرم یا پورتال موبایل فرندلی و یوزر فرندلی امری ضروری است و می تواند برای موفقیت شما کمک شایانی داشته باشد.
۴- فعالیت‌های بعد از خرید
برنامه‌های موبایلی و دسکتاپ باید علاوه بر قبل و حین خرید بر روی آنچه بعد خرید اتفاق می‌افتد هم تمرکز داشته باشند. بنابراین هر دو ارزش و درآمد می‌توانند کمک کنند تا به اهداف مشخص شده سیستم تجارت الکترونیک دست یابید. این آخرین مرحله از چرخه خرید هم است یعنی جایی که مشتریان بسیاری بخاطر تجربه دیجیتال نامطلوب از دست می‌روند.
تمرکز بر بهبود تجربه پس از خرید می‌تواند باعث بهبود کارایی، ایجاد وفاداری به برند و حتی رشد فروش به یک مشتری شود.
۵- نقش نیروی فروش
ما تا اینجای بحث به اهمیت توجه به نقش‌های پیچیده در تجارت B2B پرداختیم اما یکی از عناصری که تغییرات کلی در آن رخ داده است بسیار برجسته است.
اگر چه ما همانطور که پیش‌بینی شده بود شاهد مرگ و یا نابودی فروشنده‌های B2B نخواهیم بود اما شاهد تحولات عظیمی از نظر الزامات این نقش خواهیم بود. تجارت دیجیتال نقش خود را به خوبی انجام داده و وظایف کم ارزش و اضافه نیروهای فروش را حذف خواهد کرد. در عوض، به فروشندگان وظایف و مسئولیت جدیدی که بیشتر مشورتی است ارائه خواهد شد.
نیروهای فروشی که به اندازه کافی اطلاعات داشته باشند می‌توانند به عنوان مدیر سفر خرید آنلاین مشتری به کار ادامه دهند و زمانی این افراد وارد عمل می‌شوند که مشتری برای حل یک مشکل و یا خرید پیچیده نیاز به راهنمایی داشته باشد و در این موقع است که این کار از نظر هزینه و کارایی منطقی خواهد بود.
درک نقش نیروی فروش صرفا فقط یک اختلال نیست بلکه دیگر یک فاکتور مهم و ضروری موفقیت شرکتهای B2B است. شرکت‌هایی که در این فرایند نیروهای خود را آموزش می‌دهند در این الگوی جدید غائله را می‌بازند.
نتیجه‌گیری و خلاصه
تاثیر هر یک از این پنج اخلالگر بر روی هر شرکت B2B و عمده فروش بر اساس بلوغ صنعت و فاصله آنها با تحول دیجیتال متفاوت خواهد بود. اما بدون توجه به شرکت و صرف نظر از تحول تجارت شرکت، توجه به این اخلال‌گرها برای ایجاد یک استراتژی تجاری B2B طولانی مدت برای موفقیت شرکت حیاتی و ضروری خواهد بود. عدم توجه به این پنج عنصر می‌تواند شرکت‌ها را به سمت حذف از بازار هدایت کند.
