برای موفقیت و رشد در بازار عمده فروشی و بیزینس B2B در سال 2020، خیلی مهم و حیاتی است که شما استراتژی بازاریابی عمده فروشی و B2B داشته باشید.
ما در این مطلب قصد داریم چند استراتژی کاربردی برای تجارت عمده فروشی و به طور کلی B2B ارائه دهیم. اگر شما تازه کار تجارت B2B یا عمده فروشی را شروع کرده‌اید یا از قبل مشغول به این تجارت بودید عمل به دستورالعمل‌ها و رهنمودهای زیر شما را در مسیر رشد و موفقیت قرار می دهد. انجام این روش‌های بازاریابی باعث پیدا کردن مشتری بیشتر، سفارشات بزرگتر و بیشتر می‌شود.
قسمت اول: تدوین استراتژی بازاریابی عمده فروشی و B2B
برنامه‌های بازاریابی نیاز نیست دارای اسنادی پیچیده و طولانی باشند. در حقیقت بهترین برنامه چیزی است که در یک یا دو صفحه به صورت خلاصه پیاده شده باشد. و هر چقدر برنامه و توضیح آن ساده‌تر باشد اجرای آن هم آسان‌تر خواهد بود. واقعیت غم انگیزی که وجود دارد این است که اکثر صاحبان عمده فروشی و یا B2B برنامه‌های ناپخنه و خامی را برای بازاریابی برنامه‌ریزی می‌کنند که شامل یک سری تاکتیک‌هایی است که به صورت کور اجرا می‌شوند به این امید که یکی از آنها نتیجه مثبتی داشته باشد. این دقیقا چیزی است که ما نمی‌خواهیم شما انجام دهید و برنامه بازاریابی خود را منوط به شانس و اقبال کنید.
بزرگترین و اما ساده‌ترین نکته‌ای که در اینجا وجود دارد این لست که وقتی شما کار مارکتینگ را شروع می‌کنید اگر روش یا تاکتیکی بهتر جواب می‌دهد آن را بیشتر انجام دهید و اگر بخشی از پلن مارکتینگ درست کار نمی‌کند آن را متوقف کنید و از امتحان کردن کانال‌های جدید نترسید فقط باید بدانید که چه زمانی نیاز است آن را متوقف کنید.
چیزی که اینجا نیاز است شما بدانید این است که از امتحان کردن کانال‌های جدید نترسید اگر کانالی نتیجه خوبی دارد در آن کانال سرمایه‌گذاری بیشتری انجام دهید و نکته بعدی اینکه برای یافتن بهترین کانال باید با یک بودجه کم به صورت تستی در کانال‌های مختلف حضور داشته باشید تا بهینه‌ترین آن را پیدا کنید.
– متمرکز کردن استراتژی بازاریابی عمده فروشی و B2B خود در سه حوزه
یک استراتژی بازاریابی خوب استراتژی است که فقط چند تاکتیک داشته باشد. این استراتژی خیلی بهتر و قدرتمندتر از استراتژی بازاریابی است که 100 تا تاکتیک دارد و شما حتی مطمئن نیستید که کدام یک از آنها کار می کند.
استراتژی بازاریابی عمده فروشی و B2B در واقع سه جنبه دارد که ما اینجا معرفی می‌کنیم:
- جذب مشتریان عمده فروشی جدید
- دریافت سفارشات بیشتر از مشتریان فعلی شرکت
- افزایش فروش از بیزینس عمده فروشی یا B2B شما (به طور خاص با افزایش اندازه سفارش)
ما در اینجا یک سری تاکتیک جهت تست کردن به شما ارائه خواهیم داد و تصمیم‌گیری در مورد اجرای آن در شرکت را به عهده خودتان می‌گذاریم.
– ایجاد پلن استراتژی بازاریابی عمده فروشی
دقت داشته باشید که در مرحله اول، شما می‌خواهید راهی برای مدیریت استراتژی بازاریابی خود داشته باشید بنابراین ساده‌ترین راه این است که سندی ساده داشته باشید برای این کار می‌توانید از گوگل داکس یا ورد استفاده کنید و در داخل آن صفحه سه تا آیتم را یادداشت کنید:
- جذب مشتری
- گرفتن سفارش
- افزایش اندازه سفارش
این عناوین نمایانگر حوزه هایی است که ما باید بر روی آنها متمرکز شویم در ادامه به تاکتیک‌های مختلفی در هر کدام از این حوزه‌ها خواهیم پرداخت.
در حالت ایده آل بهتر است فقط به طور همزمان از دو تاکتیک در هر زمینه استفاده کنید تا روند آزمایش و تکرار وارد فاز اجرایی شود. این مقدار در حالت کلی ناچیز است ولی قابل اندازه‌گیری است. و در عین حال به اندازه کافی هم زیاد است چون می‌توانید در صورت موفقیت‌آمیز نبودن زودتر سراغ تاکتیک‌های بعدی بروید و آنها را تست کنید تا در نهایت روش بهینه را پیدا کنید.
هنگامی که شما کسب و کار خود را شروع می‌کنید یا می‌خواهید برنامه‌های رشد را آغاز کنید نیاز به جذب مشتری جدید دارید. پس در مرحله اول باید به اولین حوزه که پیش درآمد همه ایده‌های بازاریابی B2B یعنی جذب مشتری جدید است متمرکز شویم.
– اولین و ضروری‌ترین تاکتیک برای استراتژی بازاریابی عمده فروشی
اولین کاری که لازم است به عنوان تاکتیک استراتژی بازاریابی عمده فروشی انجام دهید این است که صد مشتری که دوست دارید مشتری عمده فروشی یا B2B شما باشند را در یک اکسل، لیست کنید.
چرا 100 مشتری؟ چون پیدا کردن 20 مشتری اول آسان است اما 80 تا دیگر یک مقدار مشکل و چالش برانگیز است. نکته بعدی این است که 100 مشتری صرفا برای شروع کار است تا آزمون خطایی که انجام می‌دهیم خیلی آسان و قابل اندازه‌گیری باشد بعد از کشف سه تا از بهینه‌ترین کانال‌های بازاریابی باید سراغ یک لیست طولانی‌تر برویم.
بعد از اینکه لیست 100 شرکت را در اکسل وارد کردید باید یک سری اطلاعات دیگر را در ستون‌های اکسل برای هر مشتری تکمیل کنید مواردی که نیاز است در زیر اشاره شده است:
- نام شرکت
- سایت اینترنتی
- شخص مرتبط در آن شرکت
- شماره تلفن
- آدرس پستی
- اندازه تخمینی (بین 1 تا 5 نمره داده شود یک کوچکترین و 5 بزرگترین)
- پتانسیل فروش به آن شرکت (بین 1 تا 5 نمره داده شود یک کمترین حجم و 5 بیشترین حجم)
- امتیاز (میانگین دو ستون قبلی)
- تماس گرفته شده یا نه هنوز؟ (بله یا خیر)
- یادداشت و توضیحات
ستون اندازه تخمینی و درآمد بالقوه راهی برای ارزیابی و دسته‌بندی لیدها است. همه مشتریان از نظر ارزشی که برای شرکت شما دارند برابر نیستند برخی از آنها از درجه اهمیت بالاتری برخوردار هستند برای همین منظور می‌خواهیم بر روی بزرگترین آنها تمرکز کنیم. بعد از اینکه لیست را کامل کردید براساس ستون امتیاز، شرکت‌ها را از صعودی به نزولی مرتب کنید تا ترتیب اولویت‌تان برای استراتژی بازاریابی عمده فروشی مشخص شود.
قسمت دوم: ایده‌های مارکتینگی یا بازاریابی عمده فروشی و B2B برای جذب مشتریان جدید
بدون شک دنبال کردن گروهی از ایده‌ها می تواند همه حوزه‌ها را پوشش دهد اما ما انتظار نداریم شما به یکباره همه ایده‌ها را انجام دهید.
به خاطر داشته باشید که ایده یک ابزار و گزینه در اختیارتان قرار می‌دهد اما آیا شما مجبور هستید که همه ایده‌ها را در یک زمان انجام دهید تا سودمندترین آنها را برای شرکت خود انتخاب کنید؟
به یاد داشته باشید هر کسب‌وکاری متفاوت است. به آنچه داده‌ها به شما می‌گویند دقت کنید و در صورت لزوم دوره‌های مختلف را آزمایش کنید.
امتحان کردن همه ابزارها و کانال‌ها به صورت یکباره احتمالا باعث عدم تمرکز شما در ارزیابی نتایج خواهد شد چون احتمال دارد اگر کانالی نتیجه بهتر نداده، احتمالا اشتباهی در اجرا یا ارسال پیام داشته‌اید یا در دوره‌های زمانی متفاوت آن کانال بازدهی‌های متفاوتی دارد. برای همین منظور و دلایل دیگر بهتر است گزینه‌ها را چند تا چند تا و به صورت عمیق بررسی کنید.
– برقراری تماس تلفنی (Cold Calling)
تماس تلفنی سرد یک روش امتحان شده و واقعی فروش چریکی است. این شامل برقراری تند تند تماس با افراد لیست‌تان است.
اما آیا این کار آسان‌ترین راه است؟
تماس تلفنی سرد میتواند به شکل هنر کار درستی باشد. اما این رویکرد دلایلی دارد که ثابت می‌کند این کار هم درست است و هم اشتباه.
در اینجا سه نکته کلیدی برای بهبود عملکرد تماس تلفنی سرد وجود دارد:
تماس‌های خود را قبل ظهر و صبح انجام دهید
بسیاری از افراد اول صبح پر انرژی و با روحیه هستند این هم شامل شما و هم شخصی است که با او تماس می‌گیرید. تماس اول صبح همچنین میتواند باعث شود که شما موانع ایجاد تماس با مدیران شرکت (مانند منشی‌ها، دفتر داره، مدیران داخلی و غیره) را به راحتی پشت سر بگذرانید.
لیستی از نکات مهم را برای صحبت داشته باشید ولی از اسکریپت استفاده نکنید
زمانی که از موضوع صحبتتان یک یادداشت داشته باشید قطعا شبیه یک ربات به نظر خواهید آمد. پس بهتر است از لیستی از نکات استفاده کنید و در پرسش و پاسخی که بین شما و مشتری‌تان ایجاد می‌شود از آن لیست استفاده کنید این کار به شما آزادی عمل بیشتری برای برقراری ارتباط موثر با مشتری می‌دهد و شما می‌توانید با این نکات کلیدی به صحبت‌هایتان سمت‌وسو داده و به سمت فروش هدایت کنید.
دو رویکرد بالا را تبدیل به عادت کنید و به خود پاداش دهید
در کتاب قدرت عادت اثر چارلز دهیگ، او پیشنهاد می‌کند که کلید شکل‌گیری عادت جدید، دادن پاداش به آن است. پس با تکرار انجام تماس تلفنی در صبح و یادداشت نکات کلیدی قبل از تلفن می‌توانید به خود پاداش دهید تا این عادت در شما تقویت شود.
خیلی از کسب‌وکارهای B2B همچنان به این روش کار فروش خود را انجام می‌دهند در صورتی که در عصر کنونی شرکت‌ها قبل از تماس می‌توانند مشتریان را به یک اندازه از آمادگی و جلب توجه و اعتماد برسانند در این صورت کار فروش آسان خواهد شد چون 50 درصد راه یعنی جلب توجه را با مارکتینگ جلو برده‌اید حتی اگر یک مقدار حرفه‌ای‌تر کار کنید می‌توانید به ایجاد درخواست همکاری از طرف لیدهای جدید را با مارکتینگ به دست آورید.
پاداش دادن در پایان روند قبلی باعث تقویت کار شما و با گذشت زمان به یک عادت تبدیل می‌شود از طریق این تلاش و ممارست است که تاکنون خیلی از شرکت‌ها موفق شده‌اند.
این روش در اوایل چرخه خود موفقیت‌آمیز بود ولی در عصر حاضر به خاطر زیاد شدن تعداد تماس‌ها، خیلی از شرکت‌ها این تماس‌ها را مزاحمت‌آمیز و مخرب می‌دانند ترکیب این روش با یک و دو روش بازاریابی شاید همچنان خوب کار کنند و باید برای هر کسب‌وکاری جداگانه بررسی شود. فقط مواظب باشید حس بد در مشتری ایجاد نشود که باعث بدنامی و حس بد از طرف مشتری‌های جدید نسبت به شما باشد پس تماس‌ها و پیگیری‌هایتان را به صورت حرفه‌ای انجام دهید تا هم موثر باشد و هم حس مزاحمت ایجاد نکند.
– ایمیل مستقیم:
شاید برای خیلی‌ها سوال پیش بیاد که آیا ایمیل مستقیم در سال 2020 کار می‌کند؟ پاسخ مشخص است بله. البته در صورتی که درست انجام شود. ایمیل دایرکت در واقع روشی کاملا مشابه با تماس تلفنی است.
اصول اساسی هر دو یکسان است یعنی شما لیستی از مشتریان بالقوه را انتخاب کرده و به ترتیب اولویت شروع به برقرای تماس با آنها می‌کنید در روش ایمیل مستقیم شما به صورت مستقیم به آنها ایمیل می‌زنید بعد نرخ پاسخ و دیگر شاخص‌ها را ارزیابی می‌کنید.
به دلیل ماهیت آسان، شما می‌توانید به راحتی به طور همزمان برای هزاران نفر یک ایمیل ارسال کنید.
البته ناگفته نماند که این روش که قبلا مانند اسلحه شکاری به یک هدف شلیک می‌شد و انتظار می‌رفت حداقل یک ساچمه به هدف بخورد. در عصر حاضر برای بازدهی داشتن یک مقدار باید شخصی‌سازی شود و بر روی جلب توجه و برجسته‌سازی متمرکز شود تا از اثربخشی خوبی برخوردار شود. شخصی‌سازی و ارسال ایمیل شخصی برای افزایش میزان پاسخ به آن در آینده میتواند خیلی تاثیرگذار باشد.
اگر شما بتوانید در ایمیلی که ارسال می‌کنید به فراتر از نام طرف اشاره کنید باعث می‌شود مشتری حس کند شما به او توجه ویژه دارید و برای ارسال این ایمیل وقت گذاشتید تا آنها را به خوبی بشناسید و صرفا یک ایمیل مارکتینگی که اتوماسیون ارسال می‌کند نیستید.
ایمیل‌های سرد (Cold Emails)
ایمیل سرد روش نسبتا جدیدی است. این روش مشابه دیگر روش‌های تماس سرد مانند تلفن یا ایمیل مستقیم با چندین مزیت اضافی است.
اولین مزیت استفاده از ایمیل سرد نسبت به روش‌های دیگر این است که شما می‌توانید روندها را به صورت خودکار کنید. یعنی به این صورت که سیستم‌هایی مانند Ninja Outreach برای برقراری اولین تماس استفاده شود. این سیستم‌ها این قابلیت را دارند که در صورت عدم پاسخ به ایمیل اول، شما را وارد یک ورکفلوی دیگر می‌کنند و ایمیل‌های جدیدی به شما می‌فرستند. اگر تعداد یوزرهای شما زیاد است برای ارزیابی و فیلتر کردن افراد علاقه‌مند این روش میتواند موثر واقع شود.
دومین مزیت استفاده از ایمیل سرد، حلقه بازخورد زنده است. به این صورت که شما می‌توانید میزان پاسخ و واکنش افراد را ببینید این بدان معنی است که توانایی نظارت بر روی کمپین‌تان بالا می‌رود و برای بهبود عملکرد، پیام‌های دیگر را دوباره امتحان کنید به این دلیل که بازخورد تقریبا فوری است.
– ارسال نمونه محصول:
یکی از رایج‌ترین شیوه‌های معرفی و مارکتینگ بین تولیدکنندگان در دنیا، ارسال نمونه محصول است. به عنوان یک عمده فروش و شرکت B2B می‌توانید از این روش استفاده کنید. به یاد داشته باشید در بودجه مارکتینگ خود هزینه نمونه محصول و ارسال آن را هم بگنجانید و برای آن برنامه ویژه‌ای بچینید.
در هنگام ارسال نمونه محصول باید اطلاعتی از خود مانند نام شرکت، خلاصه از عملکرد و فعالیت خود، اطلاعات تماس، لیستی از محصولات دیگر همراه با کاتالوگ و غیره هم ارسال کنید و می‌توانید دعوتنامه برای همکاری و عقد قرارداد هم بفرستید. فقط بخاطر داشته باشید این روش را با روش‌های دیگر مارکتینگ مانند تماس تلفنی، پوش و پیگیری کنید تا نتایج بهتری دریافت کنید.
یعنی بعد از اینکه بسته را ارسال و به دست‌شان رساندید با آنها تماس مستقیم بگیرید و بپرسید که آیا بسته را دریافت کرده‌اند یا نه، و اینکه در صورت دریافت نتایج‌شان چه است آیا مایل به ثبت سفارش و همکاری هستند یا نه.
در صورت عدم تمایل شما می‌توانید آنها را برای لیست مارکتینگ خود قرار دهید تا ایمیل‌ها و اس‌ام‌اس‌های مارکتینگی‌تان هر چند روز یکبار برای آنها هم ارسال شود تا شما را در خاطر داشته باشند و در صورت نیاز برای همکاری شما را هم به عنوان یک گزینه همراه خود داشته باشند.
– شناسایی مشتریان عمده فروشی در لیست فعلی شما
یک روش عالی برای شروع فروش و مارکتینگ در کسب‌وکارهای عمده فروشی یا B2B وجود دارد و آن این است که آیا شما در مشتریان فعلی‌تان کسی است که واجد شرایط خرید از شما باشد.
شما برای اینکه این را متوجه شوید باید از لیست مشتریانی که دارید چند تا شاخص را ارزیابی کنید مثل:
- مشتریانی که در موقع ثبت سفارش نام و اطلاعات شرکت را ثبت کرده‌اند
- مشتریانی که مقادیر بیشتری را سفارش داده‌اند
- مشتریانی که در 12 ماه گذشته چندین بار سفارش ثبت کرده‌اند
با توجه به ارزیابی با این شاخص‌ها، شما می‌توانید با افراد حاضر در این لیست تماس بگیرید و برای سفارش مجدد با آنها صحبت کنید و تعیین تکلیف کنید.
– شرکت در نمایشگاه‌ها و گردهمایی‌های مرتبط جهت شبکه‌سازی:
در طول سال در همه صنایع حداقل چندین نمایشگاه یا گردهمایی کوچک و بزرگ برگزار می‌شود. احتمال اینکه مشتریان شما در این نمایشگاه‌ها و گردهمایی‌ها باشند خیلی زیاد است.
پس برای نمایشگاه‌ها و گردهمایی‌ها برنامه‌ریزی کنید و آنها را در برنامه مارکتینگ خود لحاظ کنید. نمایشگاه‌ها یکی از بهترین مکان‌ها برای گسترش آگاهی از نام تجاری و شرکت‌تان است.
سعی کنید در نمایشگاه‌ها با ایده‌های جذاب شرکت کنید و بتوانید توجه‌ها را به سمت خود جذب کرده و اطلاعات افراد را برای پیگیری بعد از نمایشگاه به دست آورید. دعوت از تست محصول و یا ارائه نمونه محصول یکی از روش‌های جذب افراد به سمت غرفه‌ها است.
البته اگر در حوزه B2B فعالیت می‌کنید دقت کنید که بیشتر افرادی که به نمایشگاه‌های تجاری مراجعه می‌کنند مدیران رده بالای شرکت‌ها هستند باید با احترام و تکریم با آنها رفتار شود و از برخورد زننده و چیپ خودداری کنید و به حرفه‌ترین شکل خود در نمایشگاه‌ها حضور داشته باشید.
– ایجاد پروفایل برای مشتریان موجود خود:
هر کسب‌وکاری که به صورت عمده فروشی یا B2B فعالیت می‌کند باید پروفایل مشتریان خود را برای شناخت هر چه بهتر بازار و آنها تکمیل کند.
اینکه در حال حاضر چه تعداد مشتی فعال دارید؟ ثبت کردن و پر کردن اطلاعات پروفایل به شما کمک می‌کند در صورت نیاز برای شروع در هر مکانی به راحتی به اطلاعات آنها دسترسی پیدا کنید.
مواردی که برای داشتن کسب‌وکار حرفه‌ای به آنها نیاز دارید تکمیل کنید علاوه بر اطلاعات تماس شامل موارد زیر است:
- میزان تجارت مشتری خاص شما چقدر است؟
- در چه صنعتی فعالیت می کند؟ (زنجیره تامین و لجستیک، خرده فروش، تاجر، فروش آنلاین و غیره)
- در کدام مناطق جغرافیای فعالیت می‌کند؟
- چه محصولات دیگری می‌فروشد؟
- آیا آنها فروشگاه فیزیکی دارند؟ آیا یک سوپر مارکت هستند یا یک مال یا فروشگاه زنجیره‌ای؟
دریافت مشخصات ویژه مشتریان موجود، به شما کمک می‌کند تا شناخت بهتری نسبت به آنها داشته باشید و پیشنهادهای بهتری به آنها ارائه دهید و مشتریان مشابه آنها را راحت‌تر تارگت کرده و جذب کنید.
– اضافه کردن خود در دایرکتوری صنعت به عنوان تامین کننده:
حضور در لیست دایرکتوری صنعت تان می تواند راهی عالی برای در معرض نمایش مشتری قرار گرفتن است که شما در موقع نیاز در مسیر مشتری قرار می‌گیرید و در احتمال حضورتان در وندورلیست مشتری بالا می‌رود.
یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای پیدا کردن تامین‌کننده، جستجو از طریق گوگل است که بیشتر شرکت‌ها قبل از تصمیم به انتخاب یک تامین‌کننده در مورد آنها و رقبای آنها جستجو کرده و آنها را ارزیابی می‌کنند تا بهترین تامین‌کننده را انتخاب کنند. پس حتما جایگاه و رد پای خود را برای قرار گرفتن در مسیر خریداران عمده را درست کنید.
– ایجاد صفحه فرود جذاب و درخشان برای ورود اطلاعات تامین‌کنندگان و مشتریان به صورت آنلاین:
برای داشتن یک بیزینس B2B موفق داشتن یک وب سایت امری حیاتی و غیرقابل اجتناب است تا بتواند به عنوان ویترینی برای کسب و کار شما عمل کند. بعد از داشتن یک وبسایت خوب مورد بعدی که باید به آن توجه شود صفحه فرود جذاب برای جذب لید است. این صفحه باید شما را بهترین شکل ممکن معرفی کنند و همچنین قابلیت دریافت اطلاعات خریدار را نیز برای همکاری داشته باشد. صفحه فرود شما باید موارد زیر را پوشش دهد:
- اطلاعات عمومی مربوط به برنامه فروش عمده و B2B خود را در آن درج کنید
- انتظارات و شرایط همکاری را تعیین کنید
- تصویری شفاف از مشتری خود ارائه دهید
- تشویق و ترغیب مخاطبین به ثبت اطلاعات و ایجاد پروفایل
با این روش شما مشتریان را به صورت اینباند به سمت خود جذب کرده و بعد از آن می‌توانید برای فروش به لیدهای ثبت نامی با آنها تماس تلفنی و ایمیلی برقرار کنید.
– ساخت پروفایل حرفه‌ای در لینکدین:
اگر به عنوان صاحب یک کسب و کار عمده فروشی یا B2B در لینکدین صفحه‌ای ندارید حتما خیلی زود و در اولین فرصت پروفایل خود را ایجاد کنید. لینکدین جایی برای افراد حرفه است و اگر شما حرفی در صنعت خود نداشته باشید یا ساکت بمانید دیگران جایگاه شما را خواهند گرفت.
پس از لینکدین برای تقویت جایگاه حرفه‌ای خود و برندینگ شخصی خود استفاده کنید و همچنین از لینکدین می‌توانید به افراد حرفه‌ای و متخصص در زمینه فعالیت خود دسترسی داشته باشید یا آنها را برای همکاری استخدام یا جذب کنید.
از لینکدین حتی می‌توانید به عنوان ابزاری برای فروش استفاده کنید. لینکدین چندین مدل حساب کاربری و ابزار برای دیده شدن موثر دارد که شما بسته به نیاز و سطح خود می‌توانید از آن استفاده کنید این سطوح و ابزارها شامل رایگان، LinkedIn Premium ،Linked Helper و غیره می‌شود.
قسمت سوم: ایده‌های تبلیغاتی استراتژی بازاریابی عمده فروشی برای تشویق و ترغیب به سفارش:
همیشه در نظر داشته باشید ثبت نام و ایجاد پروفایل یک مشتری عمده فروشی یک چیز است اما وادار کردن آن به خرید و ثبت اولین سفارش یک بازی متفاوت دیگر است.
بخش اول را بیشتر با مارکتینگ می شود جذب کرد اما بخش دوم باید با ترکیبی از روش های مختلف فروش، تبلیغات و پیگیری دنبال شود.
چندین شیوه و تاکتیک تبلیغاتی برای ترغیب کسب و کارها به ثبت اولین سفارش در سریع‌ترین زمان و آسان‌ترین شیوه وجود دارد. در اینجا باید تمرکز بر رفع موانع باشد، موانع از ثبت سفارش توسط مخاطبان ممانعت به عمل می‌آورد. موانع میتواند مواردی از قبیل زیر باشد:
- عدم شناخت کافی از محصول خود
- عدم اطلاع از هزینه‌های حمل و نقل
- سفارش حداقلی
- روند پیچیده ثبت سفارش
- عدم وجود ضوابط و شرایط برای گارانتی و مرجوعی
- نداشتن اطلاعات و درک کافی از تجربه خرید مشتری
اگر لحظه‌ای خود را به عنوان مشتری خود تجسم کنید و خود را به جای آنها تصور کنید می‌توانید شکاف‌ها و موانع موجود در سیستم و فرایند کسب‌وکار خود را بدانید همچنین می‌توانید از مشتریان خود سوال کنید تا آنها شما را در جریان مشکلات کسب‌وکارتان قرار دهند.
سوالاتی که اینجا باید از خودتان بپرسید این است که:
- آیا شما اطلاعات کافی در مورد محصول خود و نحوه فروش آنها ارائه می‌دهید؟ اطلاعاتی مانند کاتالوگ و بروشور محصول، اطلاعات و مشخصات محصول، راهنمای گام به گام در مورد نحوه خرید و غیره.
- آیا مشتریان جدید شما می‌دانند چگونه باید ثبت سفارش انجام دهند؟ داشتن یک فیلم آموزش ثبت سفارش میتواند به شما در این مرحله کمک کند.
- آیا شما در مورد هزینه حمل و نقل، روش پرداخت، زمان تحویل و غیره از قبل به آنها اطلاعاتی ارائه می‌کنید؟ اینها را می‌توانید در صفحه فرود یا در قالب یک pdf در اختیار آنها قرار دهید.
- آیا به اندازه کافی از مشتریان خود پشتیبانی می‌کنید؟ برای داشتن مشتریان وفادار شما نیاز دارید از قبل خرید تا بعد خرید و به صورت بلندمدت به مشتری سرویس پشتیبانی ارائه دهید و به سوالات آنها پاسخ دهید.
اگر پاسخ شما به سوالات بالا مثبت است و شما موانع را برطرف کردید ما به شما در ادامه چند تاکتیک ارائه می‌دهیم تا در سریع‌ترین زمان سفارش بگیرید.
به دقت توجه کنید:
بسیار با دقت بالا به مشتریان خود توجه کنید. مشتری شما دانش زیادی برای ارائه به شما دارد. اگر شما درباره همه چیز آنها، بیزینس و مشتریان آنها یاد بگیرید شما در پوزیشنی قرار می گیرید که می توانید موجب موفقیت آنها و خود شوید.
توجه بیشتر به مشتری در 1 الی 3 ماه اول ارتباط باعث می شود شما مدت طولانی تری در ذهن او باشید و این به آنها نشان می دهد واقعا از تجارت آنها آگاه هستید و به تجرات آنها اهمیت می دهید و همچنین قدر آنها را می دانید.
آنچه که شما برای موفقیت مشتریان خود نیاز دارید به صورت زیر است:
- اطلاعات محصول
- متریال های بازاریابی
- اطلاعات فروش
پیشنهاداتی در مورد تبلیغات محصول
حتی اگر توانستید یک برنامه عملی به آنها بدهید که به آن عمل کنند. این به آنها کمک می‌کند تا بدانند که چطوری آنها با مشتری شما شدن به موفقیت دست می‌یابند.
حداقل سفارش را حذف یا کاهش دهید:
برای اولین سفارش مشتریان جدید، یک مشوق و پیشنهاد بزرگ حذف یا کاهش حداقل سفارش است. انجام یک سفارش تا یک مقدار مشخص میتواند محدودیتی تحمیل شده به نظر برسد اگرچه برای سفارش‌های بعدی میتواند مفید باشد اما برای خرید اول بهتر است چنین سخت‌گیری صورت نگیرد.
با حذف یا کاهش حداقل مقدار یا حداقل مبلغ سفارش می‌توانید مانع ذهنی آنها را برای ثبت اولین خرید را از بین ببرید.
ارسال رایگان برای سفارش اول:
مشابه موارد فوق در حداقل سفارش، می‌توانید همین روش را برای هزینه‌های حمل و نقل خود اعمال کنید. حمل و نقل کالا یک موضوع حساس است از آنجا که همه محصولات از نظر اندازه و وزن یکسان نیستند. در صورت حمل کالاهای حجیم یا اجناس با حاشیه نازک‌تر، ممکن است این روش برای شما سخت باشد.
این روش را در صورتی انجام دهید که کاملا مطمئن شوید هزینه‌های ارسال با حاشیه سود خرید پرداخت می‌شود.
به مشتریان جدید یک پک نمونه ارائه دهید:
ساخت پک‌های نمونه محصول برای مشتریان جدید میتواند راهی عالی برای ترغیب مشتریان باشد. این فرصت را به آنها بدهید تا بدون هیچ هزینه‌ای تمام محصولات خود را برای خود تست کنند.
شاید اگر تعداد کسب‌وکارهایی که این کار را انجام می‌دهند کم باشد، نتیجه این کار برای شما تعجب‌آور باشد.
استفاده از نمونه محصول یک روش شناخته شده است اما بسیاری از کسب و کارها آن را به عنوان یک روش قبل از فروش نمی‌دانند.
کوپن تخفیف:
روش قدیمی و واقعی تشویق به فروش استفاده از کوپن است. معمولا این تکنیک خرده فروشی است اما می‌توانید از آن در خرده فروشی هم استفاده کنید. در اولین سفارش برای ترغیب ثبت سریع سفارش می‌توانید یک کد یا کوپن تخفیف ارائه دهید.
پیگیری مداوم:
ساده‌ترین راه برای دانستن هر چیز پرسیدن است. شاید یک مشتری در سیستم فروش شما ثبت نام کرده و تا جایی هم ثبت سفارش را جلو برده ولی بعد فراموش کرده است. با کسانی که مشکلی برایشان ایجاد شده و ثبت سفارش را کامل نکردند تماس بگیرید و پیگیری کنید چه مانعی باعث عدم ثبت سفارش شده و چه کمکی در این فرایند لازم دارند.
قسمت چهارم: چگونه فروش را افزایش دهیم؟
حال که با ترغیب به ثبت اولین سفارش آشنا شدیم و سفارشات در حال انجام است بهتر است بریم سراغ استراتژی دوم یعنی افزایش فروش.
هدف این مرحله ثبت سفارشات بیشتر است تا حجم بیشتری را به یک مشتری بفروشید. افزایش فروش عمده معمولا به طرق مختلفی میتواند اتفاق بیفتد اغلب این کار را با دادن مشوق‌های پولی انجام می‌شود و این اصلی‌ترین گزینه برای بیشتر کسب‌وکارهاست اما در برخی از موارد شما با برخی تغییرات می‌توانید اصلاحاتی بوجود بیاورید که به همان نتیجه خوب برسد. که در اینجا به برخی از آنها اشاره می‌کنیم:
اهرم کمپین‌های فصلی:
مناسبت‌ها و فروش‌های فصلی بسیار زیادی وجود دارد که شما می‌توانید از آنها برای مقاصد بازاریابی و فروش خود استفاده کنید. یک کمپین فصلی میتواند فعالیت‌های منحصر به فرد تبلیغ محصول باشد یا یک خط تولیدتان را به مناسبت‌ها و فصل‌های خاصی گره بزنید اینها شاید یک روش عالی برای جلب توجه مردم در زمان افزایش فروش باشد.
نکته‌ای که اینجا وجود دارد این است که قبل از شروع کمپین، طوری برنامه‌ریزی کنید که زمان لازم برای تحویل محصولات قبل از مناسبت یا رویداد را داشته باشید.
برگزاری جشن سالروز تاسیس شرکت:
برگزاری سالروز تاسیس و فعالیت شرکت و پوشش خبری آن می تواند باعث دیده شدن شما و همچنین پوزیشنینگ (Positioning) شما به عنوان رهبر بازار خود کند.
ارائه سرویس حمل و نقل همیشه یک برگ برنده است:
اگر در یک دوره با فروش کم مواجه هستید ارائه سرویس حمل و نقل در آخرین لحظه میتواند به شما کمک کند و میتواند به عنوان یک برگ برنده عالی برای شما باشد.
حتی می‌توانید هزینه حمل رو نقل را بسته به نوع محصول ارائه ندهید و کوپن تخفیفی مثلا 20 درصدی برای هزینه حمل ارائه دهید این درصد باید به اندازه‌ای باشد که برای مشتری جذاب باشد.
کاهش قیمت بر اساس حجم سفارش و به صورت پلکانی:
یکی از استراتژی‌های عالی برای فروش بیشتر ارائه تخفیفات پلکانی است به این صورت که به ازای خرید بیشتر تخفیف ریالی دریافت کند یا کالایی را به عنوان جایزه ارائه شود. این باعث ایجاد انگیزه برای خریدهای بزرگتر، افزایش اندازه سفارش و فروش بیشتر می‌شود.
تماس منظم را به یک عادت تبدیل کنید:
برقراری ارتباط با مشتریان عمده فروشی و کسب و کار B2B بسیار مهم و حیاتی است. برقراری تماس تلفنی یکی از اثربخش‌ترین روش‌ها در این ارتباط مداوم است اما بهتر است با یک روش دیگر مانند ارسال خبرنامه به صورت منظم و مداوم ترکیب شود. در خبرنامه اطلاعات مربوط به محصولات، اخبار مربوط به شرکت و ایونت‌ها، نمایشگاه‌ها و غیره، مطالعات موردی، اخبار صنعت، تحلیل و غیره ارسال می‌شود.
سفارش بدون زحمت را میسر سازید:
یک پورتال سفارش‌گیری خیلی ساده ایجاد کنید که با چندین کلیک امکان ثبت سفارش وجود داشته باشد و خیلی پیچیده نباشد. مشتریان عمده فروشی بسیار متفاوت‌تر از مشتریان خرده فروشی هستند می‌توانید تصور کنید که آنها از قبل با کاتالوگ محصولات شما کاملا آشنا هستند و می‌خواهند وارد پورتال شده و خرید کنند.
پیشنهاد با زمان محدود بدهید:
در صورتی که نیاز دارید فروش فوری اتفاق بیافتد می‌توانید پروموشن‌هایی با محدودیت زمانی بگذارید تا باعث ترغیب در آن محدوده زمانی شود. دانستن اینکه فقط یک دوره کوتاه فرصت برای استفاده از قیمت ویژه وجود دارد مشتریان عمده را ترغیب به خرید هر چه زودتر می‌کند.
نمونه‌های رایگان محصولات جدید را ارائه دهید:
محصولات جدید همیشه مشکل هستند اما شرکای عمده فروشی شما برای کمک به فروش آنها هستند. به همین دلیل ارائه نمونه‌های رایگان برای استراتژی عمده فروشی شما بسیار مهم است.
از آنجا که آنها در حال حاضر مشتری کسب‌وکار شما هستند هدف از دادن نمونه رایگان کمی متفاوت از زمانی است که قبلا به آن اشاره کردیم. اینجا شما می‌خواهید به آنها اطلاعات دهید تا آنها آن را به سفارش بعدی خود اضافه کنند.
پیشنهاد می‌کنیم نمونه خود را به همراه دو مورد دیگر ارسال کنید:
کارت ویزیت / آگهی تبلیغاتی، کاتالوگ – به آنها اطلاعات لازم درباره کالای جدید، نحوه فروش آن، نوع مشتریانی که برای آن وجود دارد و هر آن چیز دیگری را که فکر می‌کنید برای فروش این محصول نیاز است را به آنها بدهید.
قسمت پنجم: ترکیب استراتژی بازاریابی کسب و کار عمده فروشی یا B2B خود با هم:
استراتژی کامل در زمینه بازاریابی عمده فروشی ترکیب چندین روش و تاکتیک با هم است. به یاد داشته باشید که هر روش بازاریابی برای همه مشتریان شما به یک مدل کار نخواهد کرد و احتمالا پاسخ متفاوت از مشتریان برای یک کمپین خاص خواهید داشت. برای همین بهتر است برای شروع کمپین بازاریابی مشتریان خود را سگمنت‌بندی کنید و بر روی هر سگمنت حداقل دو روش بازاریابی را پیاده کنید تا نتیجه بهینه و موثری دریافت کنید.
پس همانطور که در اوایل متن گفته شد برای تدوین یک استراتژی بازاریابی عمده فروشی باید ابتدا شما یک لیستی تهیه کنید بعد سه کار را بر روی آنها انجام دهید:
- جذب مشتریان جدید
- دریافت سفارش جدید یا مجدد
- افزایش اندازه و حجم سفارشات
وظیفه شما این است که در هر سه حوزه تمرکزی که گفته شد، حداقل دو تاکتیک را برای هر سگمنت مشتری اجرا کنید و بازخورد بگیرید هر کدام عملکرد بهتری داشت تمرکزتان را بیشتر در آن حوزه قرار دهید تا بتوانید بهترین استراتژی بازاریابی عمده فروشی خود را داشته باشید.
[…] این کار را شروع کنید. این کار میتواند بخشی از استراتژی بازاریابی شما […]
[…] داشتن برنامه بازاریابی یکپارچه و ارتباطات بازاریابی می تواند شما را در مسیر رشد و پیشرفت قرار دهد و در بلند […]
از شما بسیار سپاسگزارم برای این اطلاعات بسیار باارزشی که در اختیار ما قرار دادید
درود بر شما. ممنونیم از این که نظراتتون رو با ما در میان می‌گذارید.