در سال ۲۰۱۹، فروش از طریق خرده فروشی به صورت آنلاین و در قالب تجارت الکترونیک در سراسر جهان به ۳.۵۳ تریلیون دلار رسید و پیش‌بینی می‌شود درآمد خرده فروشی آنلاین در سال ۲۰۲۲ به ۶.۵۴ تریلیون دلار برسد. بنابراین، اکنون سوال این است که چگونه خرده‌فروشان می‌توانند سهم خود را از بازار به‌دست آورند و در برابر رقبای خود به موفقیت برسند؟ جواب این سوال این است که خرده‌فروشان برای موفق بودن باید از کانال‌های بازاریابی آنلاین برای خرده فروشی خود استفاده کنند. در ادامه این مطلب ما در خصوص یک روش بازاریابی به نام بازاریابی O2O که استراتژی بازاریابی مناسب برای فروشگاه‌های فیزیکی است توضیحاتی ارائه می‌دهیم.
بازاریابی O2O چیست؟
طبق تعریف، بازاریابی آنلاین به آفلاین (O2O) سیستمی است که از استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال آنلاین برای افزایش ترافیک و آشنایی مشتریان با مراکز فروش فیزیکی استفاده می‌شود.
به عنوان مثال، یک فروشگاه سنتی و یا یک برند که محصولات و خدماتش را در مغازه یا فروشگاه خود به فروش می‌رساند، می‌تواند از ایده‌های بازاریابی آنلاین استفاده کند تا مشتریان بیشتری را به مراکز خرید و فروشگاه‌های آفلاین خود هدایت کند. این راه حل معمولا شامل برگزاری مسابقه‌ها، دادن هدایا و انجام تبلیغات یا قرعه‌کشی در شبکه‌های اجتماعی است.
پس از استفاده از بازاریابی اینترنتی یا انجام کمپین‌های تبلیغاتی، مشتریان بالقوه هدفمند معمولا تشویق می‌شوند که از پیش فرض آفلاین شرکت یعنی همان فروشگاه‌ها یا مغازه‌های شرکت هم بازدید کنند.
به این ترتیب بعد از بازدید مخاطبان اینترنتی از فروشگاه یا مغازه یک کسب‌وکار، اطلاعات دموگرافیک بازدیدکنندگان فروشگاه از طریق کمپین‌ها جمع‌آوری شده و به کانال‌های مختلف بازاریابی وب یا تبلیغات داده می‌شود. به این ترتیب، بحث آفلاین شرکت می‌تواند انواع و اقسام تاکتیک‌های وب را برای داشتن بیشترین بازده انجام داده و تجزیه و تحلیل کند و فعالیت‌های بازاریابی موثرتری را در آینده انجام دهد.
مدل O2O چیست؟
این مدل یعنی مدل O2O مدلی است که در آن خرده فروشان برای اداره بازاریابی شرکت خود از دو کانال آنلاین و آفلاین همزمان استفاده می‌کنند. در این مدل فرایند بازاریابی آفلاین با استفاده از قدرت فناوری و خلاقیت می‌تواند به سود خرده فروشان شود.
در فضای دیجیتال، هدف‌گیری دقیق جمعیتی، ردیابی و جذب مخاطب می‌تواند به صورت سیستماتیک و در مقیاس بزرگ انجام شود. با استفاده از فناوری‌های پیشرفته آنلاین، تاثیر فعالیت‌های بازاریابی برای خرده‌فروشان بسیار گسترده‌تر و عمیق‌تر می‌شود.
با ترکیب داده‌های کمپین‌های بازاریابی آنلاین، شرکت‌ها و برندها می‌توانند رفتار مصرف‌کننده را با دقت بیشتری درک کنند و به این ترتیب، هنگامی که پا به بازار هم می‌گذارند، می‌توانند انتظارات مشتری را بهتر مدیریت و برآورده کنند.
با ارزش‌ترین ویژگی در همه مدل‌های مولتی چانل، ردیابی مشتریان است که این همان توانایی O2O است. بازاریابی یا مدل O2O امکان پیوند مشتری آنلاین با فروشگاه آفلاین را فراهم می‌کند.
فرآیند O2O چیست؟
به طور کلی، فرایند بازاریابی O2O برای مشتریانی به کار برده می‌شود که حاضر هستند هزینه خرید خود را از طریق وب پرداخت می‌کنند، اما دوست دارند برای لذت بردن از خریدهای بعدی خود یا حتی همان خرید در لحظه خود به یک مکان فیزیکی یعنی فروشگاه یا مغازه آن شرکت مراجعه کنند تا اجناس مدنظرشان را از نزدیک ببینند و بخرند.
در استراتژی بازاریابی آنلاین و آفلاین، شما کمپین‌هایی را برای یافتن و جذب مشتری در وب اجرا خواهید کرد، سپس آنها را با استفاده از بازخریدهای آفلاین یا مجموعه‌های نمونه محصول، وارد سیستم بازاریابی خود خواهید کنید.
به عنوان مثال، بازاریابی از طریق ایمیل یا تبلیغات از طریق کانال‌های وب، با استفاده از روش‌هایی مانند دادن تخفیف یا بن خرید یا ارائه نمونه در یک فروشگاه محلی ترکیب می‌شود. به این ترتیب مخاطب در فضای آنلاین از امکان خرید از یک فروشگاه با تخفیف یا بن خرید آگاه می‌شود.
بستر O2O چیست؟
اکنون برای ارتباط بین فضای وب و فروشگاه فیزیکی، به یک رسانه برای برقراری ارتباط آنلاین با مشتریان هدف و پیگیری آنها تا موقعیت مکانی احتیاج است. اینجاست که داشتن یک راه حل O2O نیاز است.
بستر مناسب O2O برای استفاده بستری است که بتواند مشتریان احتمالی را جلب کند تا وارد مغازه شما شوند و در نهایت کالای شما را بخرند. علاوه بر این، بتواند به تعامل کاربران با شما کمک کند.
این پلتفرم اومنی چانل می‌تواند یک وب سایت یا یک برنامه باشد. چند نمونه سایت مناسب Groupon ،Restaurant.com و البته O2OPlatform.com است.
ROPO چیست؟
گفته می‌شود ROPO یا همان تحقیق آنلاین، خرید آفلاین، پیش درآمد O2O است. ROPO اصطلاحی است که توسط گوگل مطرح شده و بیانگر رفتار خرید کاربران است. بر اساس بینش و داده‌های تجزیه و تحلیل شده، وجود ردپای الکترونیکی یا اینترنتی بر فروش فروشگاه‌های عمده فروشان تاثیر می‌گذارد.
اکنون افراد بیشتری از اینترنت برای بهبود روش‌های خرید خود استفاده می‌کنند. ۸۸ درصد از خریداران جهانی قبل از خرید اولیه، در اینترنت تحقیق و بررسی می‌کنند.
در ۱۱ کشور از ۱۲ کشور، از هر ۱۰ نفر ۹ نفر در مورد محصول و برند مدنظرشان ابتدا در اینترنت تحقیق می‌کنند تا در نهایت خرید فروشگاهی خود را با مراجعه به فروشگاه انجام دهند.
بدیهی است که درک این رفتارها به بازاریابان اجازه می‌دهد بتوانند کارهایی مناسب را بیش از ارائه نکات تحقیقاتی برای مصرف‌کنندگان انجام دهند. اینجاست که بازاریابی O2O وارد می‌شود.
رویکردهای آنلاین و آفلاین از داده‌های مصرف‌کننده استفاده می‌کند تا راه‌های پیچیده و یکپارچه‌ای را بین دنیای واقعی و دیجیتال فراهم کنند. البته موارد دیگری هم وجود دارد که در ادامه به جزئیات آن خواهیم پرداخت.
خرده فروشی آنلاین در مقابل خرده فروشی آفلاین
خرده فروشی آفلاین شامل فروش محصولات و خدمات از طریق ویترین فروشگاه است. در حالی که در خرده فروشی آنلاین، فروش از طریق کانال‌های دیجیتال امکان‌پذیر می‌شود. به عبارتی می‌توان گفت خرده فروشان آنلاین به مشتریان خود این امکان را می‌دهند که محصولات خود را قبل از خرید در فضای اینترنت ببینند و انتخاب کنند.
خرده فروشان آنلاین از چرخه سریع‌تر تقاضا تا فروش لذت می‌برند اما تصمیمات خرید در فروش آنلاین کندتر از فروش آفلاین انجام می‌شود چون در فروش نلآآنلاآنآنلاین امکان امتحان کردن کالا وجود ن دارد. از طرف دیگر، رقابت برای خرده فروشان آنلاین کاری دشوار است چون رقبا هم به همان میزان که شما در اینترنت دیده می‌شوید به راحتی در دسترس هستند و همه با یک کلیک از هم فاصله دارند.
بازاریابی آنلاین در مقابل بازاریابی آفلاین
از تاکتیک‌های بازاریابی آفلاین برای ایجاد آگاهی از محصولات یک شرکت استفاده می‌شود در حالی که بازاریابی آنلاین راهی برای بازاریابی دیجیتال و آنلاین است.
اکنون شرکت‌ها، کسب‌وکارها و برندهای بیشتری برای تبلیغات خود به فضای آنلاین روی آورده‌اند. اما واقعیت این است که معمولا استفاده از یک روش بازاریابی مختلط یا چند کاناله که شامل بازاریابی آنلاین و بازاریابی آفلاین باشد به موفقیت برندها و کسب‌وکارها کمک می‌کند.
ویژگی‌های تجارت الکترونیکی O2O
O2O دنیای مجازی آنلاین و دنیای فیزیکی واقعی را با هم ترکیب می‌کند، بنابراین بازاریابی O2O ویژگی‌های متمایزی به شرح زیر ایجاد می‌کند که هر دو عناصری لازم برای بهبود استراتژی خرده فروشی هستند.
گسترش وب برای صاحبان مغازه‌ها و فروشگاه‌ها، یک ضرورت است
اکنون که عصر دیجیتال است، باید همه مغازه‌ها و فروشگاه‌ها در فضای وب حضور داشته باشند و حتی به گسترش فعالیت‌شان در این فضا فکر کنند. دلیل این امر هم این است که رسانه‌های دیجیتال به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهند تا اطلاعات مشتری را به طور موثرتری برای بررسی کلیه خریدها یا اطلاعات مربوط به مشتریان احتمالی که بدون خرید از سایت خارج می‌شوند را جمع‌آوری کنند.
با استفاده از ابزار دیجیتال می‌توانید به مشتری‌های احتمالی دسترسی دقیق‌تری پیدا کرده و آنها را مورد هدف قرار دهید. این در حالی است که، این کار در مورد کانال‌های فیزیکی و آفلاین محدود است.
اهمیت یافتن فروشگاه‌های فیزیکی
اگرچه مزایای ویترین فروشگاه مجازی بسیار است، اما شما نمی‌توانید اهمیت داشتن فروشگاه خود را هم انکار کنید. بیش از ۸۰ درصد از خرید خرده فروشی‌ها مانند خرده‌فروشی‌های کتاب، لوازم مد، لوازم الکترونیکی و بسیاری دیگر هنوز در داخل فروشگاه‌های آفلاین و اقعی اتفاق می‌افتد.
دلیل این امر این است که، علی‌رغم راحتی تجارت الکترونیک یا آنلاین، احساس اعتماد و رضایت مشتری در هنگام مشاهده و لمس یک محصول به صورت واقعی، هنوز هم یک عامل مهم تعیین‌کننده در خرید یک محصول است.
شکست مدل تجاری بازاریابی O2O
فضای بازاریابی آفلاین در گذشته باعث رونق کسب‌وکار و افزاییش فروش شده بود. با این حال اکنون، همه چیز تغییر کرده و می‌توان گفت مدل قدیمی تا حدودی با وجود تجارت الکترونیک مختل شده است.
شرکت‌ها از فناوری‌هایی مانند تحویل «به موقع» بدون انبار کردن محصول، پشتیبانی آنلاین، راحتی خرید و بسیاری از مزایای دیگر بهره می‌برند. با این وجود، با توسعه سریع فناوری، رفتار مصرف‌کننده هم تکامل یافته و اکنون حتی تجارت الکترونیک هم نسبت به گذشته رقابتی‍‌تر شده است.
معایبی مانند زمان پاسخگویی، هزینه بالای تامین موجودی کالا و رقابت تجارت الکترونیکی، تجارت را به سمتی برده است که سرعت برای پاسخگویی به مشتریان از اهمیت بسیاری پیدا کرده است.
با توجه به این نکته، اکنون زمان آن رسیده که با استفاده از روش‌های جدید بتوان سهم بازار و تعامل سریع با مشتریان را برای رشد تجارت خود استفاده کرد.
چگونه می‌توان استراتژی O2O برای خرده فروشی ایجاد کرد؟
تصور کنید که به دنبال جواهری برای سورپرایز دوست دختر یا شوهرتان هستید و می‌خواهید قبل از خرید با مقایسه اقلام فروشگاه‌ها و برندهای مختلف به بهترین گزینه برسید. بنابراین به وب می‌روید و به جستجوی آن می‌پردازید. اما هنوز هم می‌خواهید کالایی را که می‌خواهید بخرید ببینید و لمس کنید.
این جا همان جایی است که طرح بازاریابی O2O به بهترین وجه خلا را پر می‌کند. خوب از کجا باید شروع کنیم؟ شما با بررسی آنچه در حال حاضر کار می‌کند و آنچه که کار نمی‌کند شروع می‌کنید.
در اینجا چند نکته وجود دارد که می‌توانید از نظر تجربه مشتری در نظر بگیرید:
- چگونه در حین فروش به مشتریان در داخل فروشگاه از آنها پشتیبانی می‌کنید؟
- چه چیزی باعث می‌شود آنها از خرید محصول منصرف شوند؟
- روش خروج از خانه برای آنها چگونه است؟
- درخواست‌های خاص مشتریان چگونه رسیدگی می‌شود؟
اگر فروشگاه آنلاین دارید و از خود می‌پرسید چه چیزی کم است؟ و چه چیزی در حال حاضر کار می‌کند؟ همیشه دقت داشته باشید که خریدن از فروشگاه، چه به صورت آنلاین چه آفلاین، چشم انداز یکسانی برای شما ایجاد کند.
اگر می‌خواهید فروشگاه خود را به صورت آنلاین راه‌اندازی کنید می‌توانید از سیستم عامل‌های کانال چند منظوره یا شرکت‌های O2O برای شروع کار استفاده کنید. شما تجربه خرید مشتری بالقوه خود را باید بتوانید ترسیم کنید. بعد از آن تازهز می‌توانید خلا خود را از طریق فروشگاه فیزیکی یا فروشگاه آنلاین پر کنید.
استراتژی بازاریابی O2O چگونه کار می‌کند؟
در حال حاضر، واقعیت صنعت خرده فروشی این است که خریداران با استفاده از فناوری و اطلاعات توانسته‌اند تقریبا هر آنچه را که بخواهند، در هر مکان و به راحتی در فضای شخصی خود به دست آورند. بنابراین خرده فروشان چه کار دیگری باید انجام دهند؟
امروز خریداران به دنبال برخوردهای سفارشی و شخصی هستند. به عبارت دیگر، این همان وجه تمایز شما برای آنهاست و باعث می‌شود که آنها در مورد شما نظرات خوبی بیان کنند و نظر خود را با دیگران به اشتراک بگذارند.
برای دستیابی به این نتیجه مثبت باید به تجزیه و تحلیل داده‌ها بپردازید.
تجزیه و تحلیل مشتری عامل اصلی موفقیت یک کسب‌وکار و موفقیت یک استراتژی بازاریابی آنلاین و آفلاین است.
داده‌های جمعیت شناختی مانند کدپستی و سن دیگر برای جلو ماندن از رقابت کافی نیست. ما در مورد اطلاعات ارزشمندی مانند گروه‌های سنی، متوسط درآمد، قدرت خرید، سطح تحصیلات، وضعیت شغلی، قصد خرید، ترجیحات و موارد دیگر صحبت می‌کنیم.
با استفاده از داده‌های جغرافیایی می‌توان از اطلاعات موقعیت مکانی برای جذب و نگهداری مشتری و الهام بخشیدن به خریداران استفاده کرد. به عنوان مثال، با هدف گذاری جغرافیایی مشتری خود می‌توانید یک پیام بازاریابی را بر اساس موقعیت جغرافیایی آنها در زمان واقعی شخصی‌سازی کنید.
برای بومی سازی و شخصی‌سازی پیام خود با هدف ایجاد تجربه فوق‌العاده برای مشتری، هدفتان باید کاملا مشخص شود. برای انجام این کار، باید با جمع‌آوری داده‌های مربوط به کمپین‌های اولیه شروع کنید. از این داده‌ها می‌توان برای بهتر کردن کمپین‌های آینده استفاده مجدد کرد.
باید گفت بازاریابی O2O یکی از روش‌های بازاریابی است که می‌تواند به کسب‌وکارها امکان رسیدن به نتایج بهتری در آگاهی از برند و در نهایت فروش محصول کمک کند. پس از آن غافل نشوید.
