اینترنت در عصر معاصر هر چیزی از بازاریابی آفلاین گرفته تا بازاریابی آنلاین را دوباره سازماندهی می‌کند. البته با افزایش نیازها، مدلهای تجاری زیادی هم برای ارائه خدمات بهتر و کسب حداکثر سود به وجود آمده است.
برای همه محصولات، خدمات، اجاره، تهیه غذا و غیره امروزه راه حل‌های تجارت الکترونیکی وجود دارد و هیچ چیزی وجود ندارد که تجارت الکترونیکی کاری برای آن نتواند انجام دهد.
فروش B2B نیز یکی از این موارد است. این سیستم، زنجیره تامین آفلاین و همچنین بازار تجارت الکترونیک را با هم دارد. سفارشات عمده، قوانین تجارت و استانداردهای مختلف بازاریابی، کسب و کارهای B2B را پیچیده تر و گسترده تر کرده است.
طبق آمار Statista، این بازار بیش از 7.6 تریلیون دلار ارزش دارد تجارت B2B نه تنها پیچیده است بلکه مدل های درآمدی آن نیز چند وجهی است.
مفهوم تجارت و مارکت پلیس B2B
وقتی از یک مارکت پلیس B2B آنلاین صحبت می کنیم به یک پلتفرمی اشاره داریم که بیزینس های مختلف را برای تکمیل زنجیره تامین به هم متصل می کند. برای روشن شدن موضوع بزارید یک مثال بزنیم:
مثلا شما یک فروشگاه لوازم الکترونیکی دارید همچنین شما برای فروش نیاز به یکسری محصول دارید بنابراین شما برای شروع کار باید با تامین کنندگان و تولیدکنندگان مختلف ارتباط بگیرید و شلف ها یا موجودی خود را برای فروش از آنها تامین کنید. در اینجا شما یک شرکت هستید و تامین کننده های شما نیز شرکت هستند پس تجارت بین شما و تامین کننده شما یک تجارت B2B است.
اگر یک تجارت یا مبادله ای مشابه زیر در یک پلتفرم آنلاین اتفاق بیفتد:
- کسی که بسیاری از تامین کننده ها و تولیدکنندگان را در پلتفرم خود جای داده باشد
- جایی که شما برای شارژ موجودی انبار بتوانید سفارش آنلاین بگذارید
- کسی که بستر لازم برای پرداخت های آنلاین و آفلاین را جهت سفارش شما فراهم کند
- کسی به صورت مستقیم سفارش شما یا سفارش مشتری شما را تحویل دهد
ما پلتفرم هایی مانند این را که بتوانند خدمات ذکر شده را فراهم کنند مارکت پلیس B2B می‌نامیم. یک پلتفرم آنلاین جایی است که بیزینس های مختلف به هم متصل شده و به همدیگر فروش هایی را انجام می دهند. این شبیه مارکت پلیس B2C مانند آمازون است با این تفاوت که مصرف کننده های نهایی مشتری شما نیستند بلکه کسب و کارهایی هستند که آنها با مصرف کننده نهایی در ارتباط هستند که شامل تامین کنندگان، تولید کنندگان، عمده فروشان و غیره هستند.
به عبارت ساده، مارکت پلیس B2B شامل تجارت الکترونیک بین کسب و کارهای در سطح کارخانه ها، عمده فروشان . خرده فروشان است. نمونه های بارز از محبوب ترین بازارهای B2B به شرح زیر است:
- آمازون (B2B و B2C)
- علی بابا (B2B و B2C)
- راکوتن (Rakuten)
- مرکاتئو (Mercateo)
- گلوبال سورس (Global Sources)
- ایندیا مارت (IndiaMART)
انواع مارکت پلیس های B2B- براساس نوع بیزینس
با توجه به محصول و خدمات فروخته شده، مارکت پلیس B2B دو نوع است:
مارکت پلیس عمودی: این نوع مارکت پلیس ها به خرید و فروش کالا در یک سگمنت خاص دسترسی می دهند. چنین مارکت پلیس های B2B فقط تجارت بین همه ی بخش های یک صنعت خاص را فقط اجازه می دهند. به عنوان مثال، صنعت خودرو، داروسازی، مواد شیمیایی، الکترونیک، ساخت و ساز و غیره فقط در یکی از این صنایع کار می کنند مثلا شما کسب و کارتان در حوزه ساخت و ساز است این مارکت پلیس ها به شما کمک می کند تا به تمام کسب و کارها و تامین کننده هایی که محصولات یا خدمات مرتبط به ساخت و ساز را ارائه می دهند دسترسی داشته باشید و با انها قرارداد همکاری منعقد کنید.
مارکت پلیس افقی: برخلاف مارکت پلیس های عمودی، مارکت پلیس های افقی محصولات و خدماتِ صنایع و بخش های مختلف را به فروش می رسانند و همچنین آنها کسب و کارهای مختلف را به بخش های مختلف متصل می کند.
به عنوان مثال، برگردیم به مثال قبلی، اگر تجارت شما مربوط به ساخت و ساز است شما در این مارکت پلیس ها می توانید علاوه بر وسایل و خدمات ساختمانی با کسب و کارهای دیگری نیز مانند صنعت دیزاین، مبلمان و غیره در ارتباط باشید و از خدمات آنها نیز استفاده و مبلمان به صورت عمده برای ساختمان خود تهیه کنید.
انواع مارکت پلیس های B2B- براساس مدل کسب و کار
براساس مدل تجاری، مارکت پلیس های B2B به سه نوع طبقه بندی می شوند:
مارکت پلیس B2B محصول محور: مارکت پلیس هایی که کسب و کارهای مختلف را برای تکمیل زنجیره تامین کالا به همدیگر متصل می کند. به عنوان مثال، متصل کردن یک شرکت ساختمانی به یک شرکت تامین کننده تجهیزات
مارکت پلیس B2B خدمات محور: مارکت پلیس هایی که کسب و کارهای مرتبط با ارائه خدمات را با یکدیگر متصل می کنند. به عنوان مثال، یک شرکت ساختمانی را جهت تامین منابع انسانی (مهندسان، کارگران، تکنسین ها و غیره) به یک شرکت ارائه دهنده این خدمات متصل کند.
مارکت پلیس های هیبریدی یا ترکیبی: مارکت پلیس ترکیبی یک شبکه پیچیده از هر دو روابط B2B و B2C است که علاوه بر این، این ارتباط شامل محصولات، خدمات متنوع و عناصر B2B و B2C نیز است.
به عنوان مثال، Urban Clap مارکت پلیس خدمات محور B2C است اما شرکت FreeLancer مارکت پلیس خدمات محور B2B است.
به همین ترتیب، آمازون و Alibaba هر دو مارکت پلیس محصول محور B2B و B2C هستند.
در مقابل، eBay ترکیبی از B2B ، B2C و همچنین مدل تجاری مبتنی بر محصول C2C است.
هر بازاری که بیش از یک نوع مدل تجاری ارائه دهد یک بازار ترکیبی است صرف نظر از اینکه B2B ، B2C یا C2C باشد.
در جدول زیر یک مقایسه کلی برای درک تفاوت بین مدل های مختلف کسب و کار ارائه شده است.
عوامل و جنبه های کلیدی یک مدل تجاری B2B
قبل از درک مدل های تجاری، بهتر است با جنبه های اصلی و تاثیر گذار بر ساختار کسب و کار و درامد زایی برای هر مارکت پلیس B2B آشنا شویم. این نهاده های کلیدی شامل هفت بعد اصلی هستند:
شرکای کلیدی: شرکای کلیدی ذینفعان اصلی در پلتفرم مارکت پلیس شما هستند. برای بیزنس های مارکت پلیس B2B، ذینفعان کلیدی شامل کسب و کارهای که سفارش عمده برای تکمیل زنجیره تامین خود می دهند و همچنین تامین کنندگان یا تولید کنندگانی که سفارشات را پذیرفته و فرایند ارسال کالا را تکمیل کنند.
منابع (resources) کلیدی: منظور از منابع در اینجا اطلاعات کلیدی است که برای تصمیم گیری و انتخاب بهتر به شرکای کلیدی ارائه می شود. این منابع برای یک مارکت پلیس B2B می تواند یک لیستی از تامین کنندگان برای مشتری ها باشد که به کسب و کارها کمک می کند تا انتخاب های ممکن را برای ثبت سفارش مشاهده و بررسی نمایند.
این سطح دسترسی می تواند شامل دسترسی به پروفایل تامین کنند ها، رتبه بندی آنها، ریویو ها در مورد آنها، اطلاعات تماس، نحوه حمل و دلیوری و غیره باشد. همچنین دادن دسترسی به تامین کننده ها برای ویرایش پروفایل و محصولات خود نیز صدق می کند.
ارزش پیشنهادی (Value proposition): ارزش پیشنهادی یکی از اجزای مدل کسب‌وکار است. این ارزش می‌تواند کوچک‌ترین و مهم‌ترین سطح منافع و منابعی باشد که یک شرکت به مشتریان خود ارائه می‌دهد. یک ارزش پیشنهادی در پلتفرم های B2B می تواند تضمین هر ارتباطاتی بین فروشنده ها، تامین کننده ها و مشتریان برای هر یک از ذینفعان باشد. این یعنی ارائه بهترین خدمت به هر یک از طرفین کسب و کار.
روابط مشتری (Customer relationship): روابط مشتری شامل یک جریان سالم اطلاعاتی در یک محیط ایمن بر بستر یک پلتفرم است. این پلتفرم باید از کلیه اطلاعات مربوط به ذینفعان کلیدی محافظت کند. این شامل حفظ حریم خصوصی، ایمنی و امنیت داده های هر کاربر یا اطلاعات پرداخت هر دو طرف پلتفرم است.
بخش بندی مشتریان (Customer segments): یک الگوریتمی است که مدیریت بخش بندی و طبقه بندی مشتریان در مارکت پلیس را برعهده دارد. این الگوریتم باید مشتریان را بر اساس ویژگی های مشترکی که با هم دارند را طبقه بندی کند مانند حجم سفارش، محل جغرافیایی و حمل و نقل، نوع محصولات و غیره.
برای فروشنده ها این پلتفرم باید یک سری رویکردهای مشابهی را دنبال کند تا فروشنده ها رو بر اساس محصول، قابلیت دسترسی به حمل و نقل مناسب، ریویو ها، رتبه بندی آنها و غیره طبقه بندی کند.
ساختار هزینه (Cost structure): ساختار هزینه، مدل های پرداخت و صورتحساب سفارشات صورت گرفته در مارکت پلیس B2B مدیریت می کند. این ساختار باید انعطاف پذیری لازم برای انتخاب پکیج های مختلف پرداخت مانند تخفیف ویژه در سفارشات عمده و بزرگ، قیمت گذاری جداگانه برای سفارشات خرد، مدیریت تخفیف سفارشی و غیره را فراهم کند.
جریانات درآمدی (Revenue streams): جریانات درآمدی مسئول گردش و ورود و خروج پول در پلتفرم است. این فعالیت شامل زیر نظر گرفتن تمام پرداخت های مشتری به حساب مارکت پلیس و همچنین پرداخت از حساب مارکت پلیس به فروشنده ها می شود. بسته به نوع مدل کسب و کار این جریان درآمدی و گردش پول می تواند متفاوت باشد.
به عبارتی دیگر پرداخت برای سفارشات مستقیما به حساب مارکت پلیس واریز می شود و سپس از حساب مارکت پلیس به حساب فروشنده بعد از کسر هزینه ها پلتفرم واریز می گردد.
مدل های رایج کسب و کاری در مارکت پلیس های B2B
برای همکاری با مارکت پلیس ها ابتدا باید با مدل کسب و کاری آن آشنا شوید. مارکت پلیس های مدل های مختلفی دارند که ما در اینجا چند مورد از آنها را برای آشنایی بیشتر با این مدل های تجاری بررسی خواهیم کرد.
مدل کمسیون محور (Commission model):
این محبوب ترین مدل درآمدی رایج در مارکت پلیس های B2B است. این مدل را همچنین مدل معامله ای نیز می توان نامید که در آن صاحب مارکت پلیس به ازای هر معامله ای که در سایت اتفاق می افتد درآمد کسب می کند.
مارکت پلیس ها به ازای هر فروش از طریق پلتفرم از فروشنده کمیسیون می گیرند. بسته به نوع مدل تجاری و فضایی مورد استفاده از مارکت پلیس B2B، صاحبین مارکت پلیس می تواند کمیسیون های مبتنی بر درصد یا مبلغ ثابت دریافت کنند.
دلیل محبوبیت این مدل تجاری، رویکرد بدون سرمایه گذاری آن است. یعنی فروشندگان مارکت پلیس تا زمانی که فروشی انجام ندهند نیازی به پرداخت هزینه ندارند.
نمونه هایی از مارکت پلیس هایی که از این مدل استفاده می کنند Amazon ،Airbnb ،Etsy ،Uber و eBay هستند. اگر این مدل را انتخاب شود باید بهترین ارزش به فروشندگان ارائه گردد تا آنها بتوانند فروش خود را انجام دهند و مارکت پلیس نیز می تواند سهم خود را از آن دریافت کند.
این یکی از پردرآمدترین مدل ها برای یک مارکت پلیس B2B است زیرا معاملات در این حوزه بسیار زیاد است و از این فروش گسترده کمیسیون های قابل توجهی به دست می آید.
مدل اشتراکی (Subscription model):
این مدل هم برای مشتریان و هم برای فروشندگان مارکت پلیس B2B اعمال می شود. در این مدل بیشتر مارکت پلیس ها از فروش محصولات در این پلتفرم ماهیانه اشتراک دریافت می کنند تا آنها محصولات خود را در سایت قرار دهند اما مارکت پلیس هایی نیز وجود دارد که از خریدارها یعنی مشتریان هزینه اشتراک دریافت می کند.
مارکت پلیس هایی که با مدل دریافت اشتراک کار می کنند ارزش افزوده و خدمات مختلفی به کسب و کارها ارائه می دهند. به عنوان مثال، به فروشندها در پیدا کردن مشتریان جدید کمک می کند.
نکته ای که در این پلتفرم ها وجود دارد این است که برای کسب درآمد به این شیوه باید خدمات و ارزش افزوده ای بیشتری ارائه دهید تا مشتریان به آنها وفادار بمانند و ترغیب به پرداخت حق عضویت شوند.
به عنوان مثال، Lynda یک پلتفرم آموزش آنلاین است که برای دسترسی به فیلم های آموزشی و دوره های آنلاین خود، ماهیانه هزینه ای مکرری از زبان آموزان می گیرد.
مدل هزینه حضور در لیست (Listing fee model):
مدل حضور در لیست در جایی بین مدل کمسیون محور و اشتراکی قرار دارد که به جایه دریافت هزینه اشتراک یا کمیسیون، به ازای حضور در لیست و همچنین تعداد کالا یا محصولاتی که می خواهند ثبت کنند هزینه دریافت می شود.
چالش عمده و اصلی در این مدل ترغیب فروشندگان به پرداخت هزینه است زیرا فروشنده ها در صورتی ترغیب به پرداخت پول می شوند که بدانند مشتری خیلی بزرگی احتمالا پیدا خواهند کرد. این مدل برای جلب فروشندگان محصولات گران قیمت بهترین عملکرد را دارد زیرا هر فروش شامل معامله خیلی بزرگی است.
به عنوان مثال، Mascus یک مارکت پلیس B2B برای ماشین آلات سنگین است که فروشندگان در پلتفرم پرداخت به ازای حضور در یا آپلود لیست را به مدل اشتراکی و کمیسیون محور ترجیح می دهند.
مدل هزینه لید (Lead fee model):
مدل هزینه لید بین مدل کمیسیون و حضور در لیست قرار می گیرد در این مدل فروشنده ها به جای پرداخت برای آپلود یک لیست محصول یا قرار گرفتن در یک لیست خاص، به ازای گرفتن لید یا اتفاق افتادن فروش هزینه پرداخت می کنند. چنین مارکت پلیس هایی به مشتریان این امکان را می دهد تا نیازها و درخواست خود را ارسال کنند و فروشندگان نیز به درخواست آنها پیشنهاد ارسال کنند.
این مدل در C2C محبوب نیست اما در مارکت پلیس های B2B و B2C بسیار محبوب است این شامل هر دو مارکت پلیس محصول و خدمات محور است. به طور معمول، هنگامی که هر لید احتمال تبدیل شدن به معامله ای بزرگ یا ایجاد رابطه ای طولانی مدت شود مدل هزینه به ازای لید به بهترین وجه عمل می کند.
به عنوان مثال، Thumbtack مبتنی بر مدل هزینه به ازای لید در مارکت پلیس B2C است که در آن متقاضیان خدمات شرط لازم را ارائه می دهند و شرکت های ارائه دهنده خدمات نیز می توانند برنامه های خود را برای آن پیشنهاد دهند.
مدلی لیست ویژه (Featured list model):
این مدل بیشتر شبیه به یک مدل مبتنی بر آگهی و تبلیغات است که در آن مارکت پلیس از فروشنده ها هزینه دریافت می کند و به آنها کمک می کند تا از طریق یک لیست، آگهی یا ساخت پروفایل حرفه ای لید دریافت کرده و به آنها فروش داشته باشند. در چنین مدلهایی مارکت پلیس ها دائما فضای خالی صفحه اول سایت خود را با آگهی هایی از این فروشنده ها پر می کند این نوع مدل ها معمولا به صورت ترکیبی با مدل های دیگر استفاده می شود.
مدل فریمیوم (Freemium model):
مدل فریمیوم یکی از بهترین مدل ها برای شرکت هایی که می خواهند عملکرد کار را تست کنند هست. در این مدل ابتدا یکسری امکانات و قابلیت ها را به صورت رایگان در اختیار فروشنده ها قرار داده می شود و برای دریافت قابلیت های بیشتر و پیچیده تر هزینه دریافت می شود. این روش باعث رونق هر دوی پلتفرم ها و ذینفعان آنها می شود.
به عنوان مثال amazon’s B2C را در نظر بگیرید یک مشتری عادی می تواند همانند همه از آمازون خرید کند. با این حال، مشتری کلیدی می تواند از مزایای اضافی مانند تحویل سریعتر، دسترسی به Prime Video و Amazon Music بهره مند شود.
این مدل در واقع ترکیبی از بسیاری از مدلهای دیگر است. علاوه بر گزاره های ارزش افزوده عادی، یک مارکت پلیس می تواند اجازه دهد:
- مشتریان عادی خرید عادی انجام دهند
- مشتركين ویژه و دارای اشتراک بتوانند خرید های پیچیده انجام دهند
- به فروشندگان عادی پورسانت های منظم پرداخت شود
- فروشندگان کلیدی کمیسیون کمتری پرداخت کنند
- فروشندگان عادی یک لیست ارگانیک دریافت کنند
- فروشندگان کلیدی لیست ویژه و موارد دیگر دریافت کنند
به طور کلی، دسترسی بخشی را به صورت رایگان ارائه دهید و شرکای اصلی را به پرداخت هزینه های اضافی برای مزایای اضافی تشویق کنید.
مارکت پلیس های B2B فضای درآمدی گسترده تری را برای صاحبان خود فراهم می کنند تا بتوانند مدل های مختلف درآمدی را تجربه کنند. نکته ای که در اینجا مهم است این است که بیشتر مدل های درآمدی به تنهایی در بازار به شدت رقابتی امروزه مناسب نیستند و باید ترکیبی از مدل های مختلف را انتخاب کرد.
مدل کمیسیون محور شاید به تنهایی نمی تواند منجر به موفقیت علی بابا و یا آمازون شود بلکه نیاز به ترکیب با یک تعادل جریان درآمدی خوب در سطح Alibaba’s featured listing یا Amazon Prime نیز دارند. پس ترکیبی از این مدل های درآمدی است که منجر به موفقیت و محبوبیت یک پلتفرم می شود.
