شیوع بیماری همهگیر کرونا بزرگترین تغییرات را در عملکرد جهان به وجود آورده است. مردم مجبور شدند موقعیتها و دفاتر کاری خود را یکشبه به خانه منتقل کنند. با وجود قوانین و مقرراتی که برای در خانه ماندن اعمال شد، همه مردم در دنیا مجبور شدند از طریق اینترنت کارهایشان را انجام بدهند. در عین حال خرید آنلاین هم در سراسر جهان محبوبیت بیشتری کسب کرد. با ما همراه باشید تا روند تجارت الکترونیک برای شرکتهای عمده فروشی در سال ۲۰۲۱ را بهتر بدانید.ت
میزان خریداران آنلاین در سال ۲۰۱۹ چیزی حدود ۱.92 میلیارد نفر یعنی معادل ۲۵ درصد از جمعیت جهان تخمین زده شده بود. تعداد محصولات در هر سفارش در زمان کووید ۱۹ حدود ۶۰ درصد افزایش پیدا کرد.
در همهگیری کرونا هم حدود ۴۴ درصد از مصرفکنندگان، برندهای جدید را امتحان کردند.
اگر در نظر بگیریم که فقط ۵۸ درصد از جمعیت جهان از هر نوع دسترسی به اینترنت برخوردار هستند، روشن است که آنها از این دستاورد برای خرید هم استفاده میکنند.
در ایالات متحده، نزدیک به ۷۰ درصد بزرگسالان خرید آنلاین میکنند و عاشق استفاده از دستگاههای تلفن همراه برای خرید هستند. از میان افرادی که بین ۳۰ تا ۴۹ سال دارند، ۸۷ درصدشان حداقل یک دستگاه تلفن همراه خریداری کردهاند.
پیشبینیهای اخیر Statista نشان میدهد که تجارت الکترونیک در سال ۲۰۱۹ چیزی حدود ۲۰ درصد در جهان رشد کرده است و به فروشی معادل ۳.۵ تریلیون دلار در بخش خرده فروشی رسیده است و این میزان تقریبا ۱۳.۷ درصد از کل فروش را تشکیل میدهد.
انتظار میرود تا سال ۲۰۲۱ این تعداد به ۱۷.۵ درصد افزایش یابد.
آماری که در ادامه از آنها صحبت میکنیم بازتاب روشنی از گسترش تجارت الکترونیک B2B ارائه خواهد داد.
آمار تجارت الکترونیک
تغییر در روند تجارت الکترونیک در سال ۲۰۲۱ به شدت به تغییرات جمعیتی خریداران نسبت داده میشود.
همانطور که نسل هزارهها و نسل زدیها جمعیت اصلی خریدار را تشکیل میدهند، سهولت خرید در کنار سایر کارها نشانی صعودی دارد. این روزها خریداران سعی در جمعآوری اطلاعات دقیق محصولات، مشاهده فیلمهای توضیحی، گفتگوی زنده و بررسی مشتریهای دیگر یعنی ریویوی محصولات دارند تا بهترین تصمیم ممکن برای خرید را بگیرند.
روند تجارت الکترونیکی B2B در سال ۲۰۲۱ از میل و علاقه خریداران B2B به خریدهای تجاری با همان سهولت خرید خود در طی همهگیر شدن رشد خواهد کرد.
در اینجا نگاهی میاندازیم به آنچه که خریداران B2B در یک سال پیش (۲۰۱۹) میخواستند و روند اصلی تجارت الکترونیک B2B که این نیازها را در سال ۲۰۲۱ برآورده میکند.
خریداران B2b در سال ۲۰۱۹ چه میخواستند؟
Sapio Research با خریدارانی که از تولیدکنندگان، عمده فروشان و توزیعکنندگان خرید میکنند مصاحبه کرده تا ارزیابی کند که آنها از تجربه خرید خود در سال ۲۰۱۹ چه انتظاراتی دارند و جای تعجب نیست که آنها فرصت بیشتری برای خرید آنلاین خواستند.
۳۰ درصذ از خریداران، مایل به خرید حداقل ۹۰ درصد از محصولات مورد نیاز خود به صورت آنلاین هستند، اما تنها ۱۹ درصد از این محصولات را میتوانند آنلاین بخرند.
کاربران تلفن همراه B2B
سوالی که در اینجا پیش میآید این است که چه عواملی مانع آنها میشود؟
پاسخ ساده: مشکل در مراحل خرید است. خریداران گزارش دادهاند که وقتی نتوانند اطلاعات مورد نیاز خود را (از جمله جزئیات محصول، گزینههای حمل و نقل یا روشهای پرداخت) را پیدا کنند، تلاششان برای خرید آنلاین را قطع میکنند و از طریق تلفن یا ایمیل به روشهای دیگری مانند تماس با نماینده شرکت روی میآورند.
مشاوره رایگان
خریداران B2B برای انجام یک خرید آنلاین موفق، دوست دارند که خرید آنلاینشان با سهولت انجام شود. از جمله:
- پرداخت آسانتر و سریعتر
- امکان تغییر آسانتر سفارشها
- پیگیری واضحتر و کاملتر سفارشها
- تحویل سریعتر محصولات و کالاها
بیایید رو به جلو حرکت کنیم تا ببینیم B2B و روندهای توسعه برنامه تجارت الکترونیک ۲۰۲۱ چگونه باید باشد تا موفقتر از قبل شود.
بیشترین نیازهای تجارت الکترونیک B2B در سال ۲۰۲۱
۱- امکان فروش اومنی چنل (Omnichannel)
فروش اومنی چانل (omnichannel) به معنای ایجاد یک نام تجاری قوی با استفاده از کانالهای مختلف است. برای این کار حضور در وبسایت یا فروشگاه فیزیکی در کنار هم بسیار مهم است.
علاوه بر فروشگاه آنلاین، کانالهای آنلاین شما شامل سیستم عاملهای اجتماعی و حتی تماسهای تلفنی دیگر به تنهایی پاسخگوی موفقیت شما در فروش نیستند. به خاطر داشته باشید که خریداران متوسط B2B در طول خرید خود از شش کانال استفاده میکند.
خریداران امروزی به طور فزایندهای به سمت برندهایی میروند که دامنه عملکرد خوبی در شبکههای اجتماعی مانند اینستاگرام، اسنپچت و فیسبوک دارند.
۶۹ درصد از بزرگسالان ایالات متحده در سال ۲۰۱۹ حداقل از یک بستر شبکه اجتماعی استفاده کردهاند.
از آنجا که ۹۰ درصد برندها برای ایجاد آگاهی یا همان Brand Awareness از نام تجاریشان از رسانههای اجتماعی استفاده میکنند، رقبای شما هم احتمالا از رسانههای اجتماعی استفاده میکنند.
در سال ۲۰۲۱، شرکتها به استفاده از رسانههای اجتماعی برای برقراری ارتباط در سطح انسانی، پاسخ دادن در صورت بروز اشتباه و استفاده از حسابرسی اجتماعی برای شناسایی روند صنعت باید ادامه دهند.
ابزارهای رسانههای اجتماعی بیش از هر زمان دیگری مهم خواهند بود. صرف نظر از تعداد کانالهای استفاده شده، باید مطمئن شوید که شبکه فروشتان تجربه خرید مداومی را ارائه میدهد.
فروشگاه تجارت الکترونیکی شما باید از کیفیت تبلیغات جذاب در اینستاگرام برخوردار باشد تا نرخ تبدیل را به حداکثر برساند.
این روزها ۶۲ درصد از خریداران B2B سفر خرید خود را با جستجوی آنلاین آغاز میکنند. پس از شروع جستجو، تقریبا ۹۰ درصد از خریداران بودن محتوای دقیق را برای فرآیند خرید بسیار مهم میدانند.
متاسفانه، شرکت تجزیه و تحلیل فراست و سالیوان گزارش داده است که فقط ۲۶ درصد از شرکتها، بسترهای تجارت الکترونیک B2B خود را با موفقیت کنترل میکنند.
در سال ۲۰۲۱، شرکتها راه حلهای خود را برای پاسخگویی به نیازهای مختلف تجارت الکترونیک خریداران B2B باید سفارشی کنند و از چندین کانال برای تعامل با مشتریان خود استفاده کنند.
۲- مشارکت مداوم مشتری
بازاریابی محتوا و سئو از دیگر اقدامات بازاریابی برای جلب بازدید از وب سایت شما، بهبود تجربه خرید و حفظ وفاداری مشتری است.
وجود محتوای دقیق و کامل برای ۹۰ درصد خریداران بسیار مهم است. محتوای طولانی (بیش از 1000 کلمه) در سال ۲۰۲۰ محبوب شد و در سال ۲۰۲۱ همچنان این روند ادامه خواهد یافت چون عموم مردم به دنبال کسب اطلاعات در مورد یک موضوع هستند. محتوای سمعی و بصری هم محبوبیت بیشتری نسبت به گذشته خواهند داشت.
جستجوی صوتی از طریق دستگاه تلفن همراه محبوبیت خواهد یافت.
روند جستجوی گفتاری گوگل
۲۰ درصد از کل جستجوهای امروز Google App کاملا صوتی است و افراد به صحبت کردن در دستگاههای خود به جای تایپ کردن، عادت کردهاند. بهینه سازی تجربه دیجیتال برای جستجوی صوتی و صفحه نمایش تلفن همراه برای موفقیت تجارت الکترونیکی B2B کمک بسیاری خواهد کرد.
موبایل به پیشرفت تجارت الکترونیکی B2B کمک بسیار خواهد کرد و در سال ۲۰۲۱ هم این تغییرات ادامه خواهد یافت. طبق پیشبینیهای گروه مشاوره گوگل و بوستون، سهم ترافیک تلفن همراه حداکثر ۷۰ درصد از جستجوهای B2B را اشغال خواهد کرد. جستجوی صوتی بسیار محاورهای است، بنابراین انتخاب درست کلمات کلیدی به مدت طولانی به یک قاعده تبدیل خواهد شد.
تبدیل موبایل B2B
از آنجا که محققان صدا به احتمال زیاد از دستگاههای تلفن همراه استفاده میکنند، بیش از هر زمان دیگری مهم است که هر صفحه سایت برای تجربه تلفن همراه بهینه شود. برنامههای موبایل میتوانند کلید استفاده هرچه بیشتر از تلاشهای بازاریابی شما باشند.
۹۰ درصد از خریداران B2B مایل به خرید دیگری از یک تامینکنندهای هستند که تجربه تلفن همراه بهتری را به آنها ارائه میدهد.
۳- راه حل های تجارت الکترونیکی B2B
تخمین زده میشود تجارت الکترونیک B2B تقریبا ۲.۵ برابر خرده فروشی آنلاین B2C باشد و به سرعت در حال رشد باشد، بنابراین این ارزیابی حکایت از فرصت بسیار خوبی برای کسبوکارهای این حوزه دارد.
با این حال، برای استفاده از بخشهای B2B، شرکتها باید نیازهای خاص خریداران خود را برآورده کنند و راه حلهای تجارت الکترونیک B2B گرا را ارائه دهند که موارد زیر را فراهم میکند:
امکانات سفارشی سازی گسترده
مدیریت قیمتهای مختلف برای یک محصول مشابه برای مشتریان مختلف، ارائه برنامههای منحصر به فرد وفاداری و ارائه کاتالوگهای سفارشی در فروشگاه تجارت الکترونیک بسیار مهم است.
چرخههای فروش طولانیتر
در مورد سفارشات با ارزش بالا، یک چرخه عمر معمولی فروش شامل تعاملات متعدد بین خریدار و فروشنده است. این کار برای سادهسازی این تعاملات در یک پورتال تجارت الکترونیک به قابلیتهای خاصی نیاز دارد.
پشتیبانی از انواع مختلف تعامل خریدار و فروشنده:
شرکتهای B2B میتوانند در نحوه انجام فعالیتهایی که معمولا به پشتیبانی از فرآیندهای تجاری منحصر به فرد نیاز دارند، از یکدیگر متفاوت باشند. صرف نظر از اینکه شرکت شما از یک مدل سلف سرویس پیروی میکند، تعاملات بین خریدار و فروشنده یا بازار B2B چند فروشنده، بستر مناسب فرآیندهای تجاری خود را انتخاب کنید.
مقیاسپذیری برای توسعه جهانی:
یک راه حل مقیاس پذیر تجارت الکترونیک B2B امکان رشد نامحدود فروشگاههای آنلاین را برای شما فراهم میکند. اطمینان حاصل کنید که راه حل شما در صورت نیاز شرکتتان به تمام نیازهای چند سایت، چند برند پاسخ مناسبی میدهد.
۴- روش چابک برای سیر روندها
چیزی که کوید ۱۹ به ما آموخته این است که باید آماده چالشهای غیرقابل پیشبینی باشیم. استفاده از روش Agile یا چابک اینجاست که میتواند کمک بزرگی کند.
تمام کاری که باید انجام دهید این است که هر بار بر روی یک چیز تمرکز کنید و در صورت بروز هرگونه مشکل، تغییرات مناسب را ایجاد کنید. به نظر میرسد که این کار یک ایده جالب است، درست است؟
طبق یک مطالعه، در طی شیوع کرونا، این روش محبوبیت زیادی پیدا کرده است چون به مدیران اجازه میدهد بر اساس موارد غیرقابل تشخیص تصمیم بگیرند.
با ارتباط مشارکتی به صاحبان مشاغل و مشتریان آنها این امکان داده میشود تا همیشه در دسترس باشند و در صورت لزوم تغییرات خاصی را انجام دهند. این امر باعث شده مصرفکننده به راحتی بتواند کالاهای سفارشی متناسب با نیاز خود را به دست آورد.
۵- تغییر در تحویل و تحقق سفارش
آخرین روند بازاریابی B2B که باید به طور صریح در مورد آن متمرکز شده و در مورد آن صحبت شود، تحویل سفارش است. مهم است که محصولات خود را به بهترین شکل ممکن و در اولین فرصت برای ایجاد اعتبار به مشتری ارائه دهید.
همانطور که اکنون بخاطر کرونا انگار زمان ایستاده است، سال آینده انتظار پیشرفتهای بیشتری در روند تحویل کالا باید داشته باشید.
اگرچه بسیاری از کسبوکارها از فناوری هوش مصنوعی استفاده کرداند تا محصولات خود را در زمان معین به مشتریانشان تحویل دهند. آنها از هواپیماهای بدون سرنشین و وسایل نقلیه خودکار کمک میکنند تا فاصله اجتماعی، ایمنی و تحویل به موقع محصولات را تشویق کنند.
اینها فقط بخشی از روند بازاریابی است که سال ۲۰۲۱ ارائه خواهد شد. مطمئنا نمیتوانیم آینده را پیشبینی کنیم، اما علاقهمندان به فنآوری مطمئنا میتوانند به چیزی فکر کنند که به ما کمک کند در مدت زمان کمتری به موفقیت برسیم.
روند تجارت الکترونیک B2B و تاثیرش بر ساختار سازمانی
ادغام تجارت الکترونیک بیش از هر زمان دیگری بر ساختارهای سازمانی تاثیر خواهد گذاشت. در حالی که یک مطالعه توسط فراست و سالیوان ادغام فناوری را به عنوان بزرگترین مانع موفقیت تجارت الکترونیک B2B نشان داده است، برای شرکتهایی که به تجارت الکترونیک یکپارچه روی میآورند، تاثیر تحول در کل سازمان احساس میشود.
دوره جدید دیجیتالی شدن به ابزارهای دیجیتالی جدید، افرادی با مهارتهای جدید و ادغام چند سیستم نیاز دارد. تیمهای فروش و بازاریابی نحوه عملکرد آنها را تغییر میدهند و احتمالا موقعیتهای جدید ایجاد میکنند.
در نتیجه، وجود تیمهای فروش کارآمدتر، فرآیندهای بهینه شدهتر و استفاده از ERP و راه حل تجارت الکترونیک بسیار مهم خواهد بود.
شرکتها با وجود روند B2B باید بیشتر به CRM خود اعتماد کنند. در سازمانهای دیجیتال تغییر شکل یافته، CRM بیش از یک نیروی فروش مورد استفاده قرار خواهد گرفت. پشتیبانی فنی و خدمات مشتری مبتنی بر دسترسی CRM خواهد بود تا دید ۳۶۰ درجه از هر مشتری و هر نقطه تماس و تعامل را به دست آورید.
تجارت الکترونیک B2B به عنوان یک استراتژی
در سال ۲۰۲۱، تجارت الکترونیک یک عملکرد نیست بلکه یک استراتژی است. B2B میتواند از نظر بلوغ دیجیتال، B2C را دنبال کند اما برای شرکتهایی که استراتژی دیجیتال را در پیش میگیرند، نتایج بسیار سودآور است.
تجارت الکترونیک B2B
هنگامی که دیجیتال کردن به یک استراتژی تبدیل شود، راه حلهای آیندهنگر برای موفقیت مداوم بیش از هر زمان دیگری مهم خواهند بود.
راه حلهای توسعه پورتال انعطافپذیر B2B که به طور خاص برای این منظور طراحی شدهاند، جایگزین سیستم عاملهای B2C خواهد شد. راه حلهای B2C دیگر سفارشیسازی و مقیاسپذیری لازم برای دستیابی به اهداف مالی تجارت الکترونیک مدرن B2B را ارائه نخواهند داد.
بنابراین ما میتوانیم همه اینها را خلاصه کنیم به:
تجارت الکترونیک برای شرکتهای B2C و B2B همچنان ادامه خواهد داشت. ارائه خواستههای خریداران با رویکرد چند کاناله ضروری خواهد بود. مشارکت مشتری میتواند از طریق ایمیل، فیلمهای و هدفمند در شبکه های اجتماعی یا از طریق وبینارها و پادکستها انجام شود. جستجوی صوتی و تجربه تلفن همراه اصلیترین وجه تمایز بین عواملی است که موفق هستند و کسانی که با تجارت الکترونیکی B2B دست و پنجه نرم میکنند.
شرکتهایی که با موفقیت عملیات خود را دیجیتالی میکنند، کل سازمان خود را متحول میکنند و این تحول مطمئنا مثبت خواهد بود چون آنها فروش و سودآوری بالاتری نسبت به نمونههای مشابه خود دارند.
وابستگی به فناوری، تلفیق و اتخاذ راهکارهای مناسب بیش از هر زمان دیگری حیاتی است. در سال ۲۰۲۱ تجارت الکترونیک دیگر یک کانال فروش نخواهد بود، بلکه یک استراتژی در سطح شرکت خواهد بود.
نظر شما چیست؟ سال ۲۰۲۱ چه چیزی برای ما خواهد داشت؟
