استراتژی قیمت گذاری در شرکت های B2B

0
151
استراتژی قیمت گذاری شرکت B2B

رقابت در بازارهای صنعتی به حدی زیاد است که تنها یک تغییر کوچک در روند کاری شرکت می‌تواند موفقیت بسیار زیادی را به همراه داشته باشد و برعکس آن هم صادق است اگر شرکتی که در زمینه B2B فعالیت می‌کند مرتکب اشتباهی شود ممکن است به بهای تمام شدن عمر برندش باشد. در این مقاله قرار است به استراتژی قیمت گذاری شرکت B2B بپردازیم و درباره مهارت‌ها، فاکتورهای تاثیرگذار بر قیمت گذاری، استراتژی‌های قیمت گذاری و در آخر اشتباهات رایج در قیمت گذاری صحبت کنیم.

در بازاریابی معمولا از ۴P محصول، توزیع، ترویج و قیمت صحبت می‌کنند. به جز قیمت مابقی P ها هزینه‌بر هستند و تنها قیمت است که موجب درآمدزایی شرکت می‌شود در نتیجه قابل انعطاف است.

تحقیقات نشان می‌دهد که یک درصد بهبود در قیمت‌گذاری موجب افزایش ۸ درصدی سود سازمان می‌شود و کاهش ۵ درصدی قیمت محصولات B2B موجب افزایش ۲۲ درصدی سود شرکت‌های می‌شود.

قیمت گذاری یک مهارت است

یکی از مهارت‌های کلیدی در هر سازمانی بدون شک قیمت‌گذاری است چون قیمت‌گذاری است موجب کسب درآمد می‌شود و درآمد هم تنها عامل بقای یک شرکت است. قیمت گذاری در شرکت B2B یا B2C کاملا متفاوت است و لزوما افرادی که دارای مهارت قیمت گذاری شرکت B2B هستند دارای مهارت لازم در فضای B2C نیستند.

تحقیقات نشان داده که تنها ۱۵ درصد از شرکت‌ها برای قیمت گذاری محصولات و کالاهای خود آن طوری که باید زمان می‌گذارند. اما سوالی که وجود دارد این است که چرا شرکت‌ها به سمت کسب این مهارت نمی‌روند؟

جواب این سوال شاید این است که کسب این مهارت‌ها بسیار سخت است و احتیاج به تجربه و ارزیابی همزمان چندین فاکتور دارد بنابراین بهتر است در مورد این فاکتورها بیشتر بدانیم. با ما همراه باشید تا فاکتورهای تاثیرگذار بر قیمت‌گذاری را بشناسید:

فاکتورهای تاثیرگذار بر قیمت گذاری

فاکتورهای متفاوتی وجود دارند که برای قیمت گذاری باید به آنها توجه کرد. این فاکتور برای هر شرکتی حتی با وجود صنعت مشابه کاملا متفاوت است.

محصول یا خدمات: محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید تا چه میزان پیچیده است؟ نمونه جایگزین یا مشابه در بازار دارد یا خیر؟ برای استفاده از محصول تا چه میزان باید به مخاطب آموزش داده شود و در خصوص گارانتی و خدمات پس از فروش تصمیم‌گیری بر چه اساسی خواهد بود. اگر محصول یا خدمت کپی از یک نمونه خارجی است آیا نیاز به بومی‌سازی دارد؟

برند: برند شما تا چه میزان نام آشنا و معروف است؟ اصلا کسی نام برند شما را  می‌شناسد؟ اقدامی برای برندینگ انجام داده‌اید؟ در مورد برند شما چقدر اطلاعات در اینترنت یا فضاهای آفلاین وجود دارد؟ وضعیت رقبا نسبت به شما چگونه است؟ آیا شما را به عنوان یک رقیب قدر در بازار می‌شناسند؟

مشتریان: مشتریان شما تا چه اندازه قدرتمند هستند؟ مشتریانتان سازمان‌های کوچک  هستند یا بزرگ؟ حجم خریدشان به چه صورت است؟ توان مالی آنها چقدر است؟ سطح دانش و آگاهی‌شان از محصول شما تا چه میزان است؟

هدف و ماموریت سارمان: چه قسمتی از بازار را مورد هدف قرار دادید؟ اهداف بلند مدت و کوتاه مدت شما به چه صورت است؟ استراتژی سازمانی‌تان بر چه اساسی است؟ جایگاه شما در بازار به چه صورت است؟ قیمت گذاری به چه میزان بر سهم بازار شما موثر است؟

نرخ بازگشت سرمایه: تمامی سازمان‌ها با توجه به هزینه‌ای که انجام می‌دهند مدت زمان جبران هزینه‌ها را هم باید مورد بررسی قرار دهند. قیمت گذاری بر روی محصولات و خدمات تا حد بسیار زیادی به این مدت زمان بستگی دارد. ازرش افزوده محصولات یکی دیگر از عوامل تاثیر گذار بر این نرخ یعنی نرخ بازگشت سرمایه است.

بعد از توجه به فاکتورهای بالا نوبت به انواع استراتژی قیمت گذاری محصول یا کالا می‌رسد.

استراتژی قیمت گذاری محصول برای شرکت های B2Bاستراتژی های قیمت گذاری شرکت B2B 

در شرکت‌های B2B استراتژی رایجی در قیمت گذاری وجود دارد که شرکت‌ها اکثرا کم و بیش با آن آشنا هستند و از آن استفاده می‌کنند.

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر هزینه

در این استراتژی شرکت‌ها هزینه تمام شده خود را محاسبه کرده و یک میزان درصد را به عنوان سود به قیمت محصول اضاف می‌کنند. در نظر گرفتن میزان تقاضا محصول در بازار هم بر تعیین میزان سودی که اضافه می‌شود تاثیر مستقیم دارد. اما این روش به درد شرکت‌هایی می‌خورد که بدون رقیب هستند چون فاکتور ارزیابی رقیب در این روش اصلا مورد نظر قرار نمی‌گیرد.

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت

در بازارهایی که رقابت بسیار شدید است و اصطلاحا اقیانوس قرمز است معمولا دعوای شرکت‌ها بر سر قیمت است. در نتیجه شرکت‌ها دائما در حال تحلیل و رصد قیمت رقیب هستند. این بازارها برای مشتری بسیار خوب هستند. چون گزینه‌های انتخابی زیادی دارند و می‌توانند با شرکت‌های زیادی بر سر قیمت چانه‌زنی کنند.

استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش درک شده

منظور از ارزش درک شده میزان ارزشی است که مشتری در ذهن خود برای محصول یا خدمات قائل است و حاضر است برای آن کالا پول بدهد. این روش بسیار سخت است چون نیاز به زمینه چینی برای محصول و تحلیل دقیق مخاطبان دارد.

شرکت‌هایی که کالای خود را به عنوان یک کالای با ارزش معرفی می‌کنند و به اصطلاح شخصیت کالا را به مشتری می‌فروشند و نه خود محصول را، می‌توانند قیمت خود را بالا ببرند و سود خوبی از محصول خود دریافت کنند. اما ایجاد حس اشتیاق در خرید یک محصول کار ساده‌ای نیست.

ویژگی یک قیمت گذاری خوب

حال که به اینجای مقاله رسیدیم بهتر است اشاره کنیم به اینکه از کجا باید بفمیم قیمت تعیین شده مناسب است یا نیست؟

  • قیمت تعیین شده باید از نظر مخاطب پذیرفته شود و مشتری با آن ارتباط برقرار کند.
  • قیمت تعیین شده باید در فاصله‌ای نزدیک با رقبا یا میانگین صنعت باشد.
  • قیمت تعیین شده باید ثبات داشته باشد و با یک نوسان کوچک قیمت ارز تغییر نکند. به خصوص در کشورهایی که این نوسانات بسیار زیاد است.

اشتباهات رایج در قیمت گذاری شرکت B2B

بسیاری از شرکت‌ها یک قیمت میانگین برای تمام محصولات خود در نظر می‌گیرند و این کاملا غلط است. قیمت‌های برآوردی باید برای هر دسته از مشتریان متفاوت باشد. مشتریان بالای بازار تمایلی به خرید کالای ارزان ندارند و مشتریان پایین بازار تمایلی به خرید کالای گران قیمت ندارند و هر محصول بهتر از با ۳ پیشنهاد قیمت مطرح شود.

  • تشویق‌های نادرست مدیران ارشد بعد از عقد قرارداد

مدیران معمولا مسئولان فروش خود را در اثر از دست دادن یک پروژه مورد بازخواست قرار می‌دهند اما در مورد عقد قرارداد با حاشیه سود پایین بازخواست نمی‌کنند حتی برای معاملات با حاشیه سود بالا هم مسئولان فروش را تشویق نمی‌کنندو این باعث می‌شود تا کارشناسان فروش در یک جلسه کاری بیشتر بر روی قیمت بازی کند تا بتواند پروژه را بگیرد.

  • عدم تحلیل سود و قیمت گذاری

شرکت‌ها باید برای تحلیل رقبا و مشتری خود برنامه‌ریزی کنند و قیمت‌گذاری و سود شرکت را دائما برآورد کنند. خیلی از بازارهای آنلاین مانند ایکسب از عملکرد پلتفرم آنلاین شرکت‌ها گزارش تهیه می‌کند و در اختیار آنها قرار می‌دهد تا راحت‌تر بتوانند مشتریان آنلاین و رقبای آنلاین خود را تحلیل کنند.

حالا که این مقاله را تا انتها مطالعه کردید به نظرتان شما تا چه میزان در امر قیمت گذاری کالا و محصولاتتان موفق عمل کردید و یا به نظرتان آیا شرکت‌های صنعتی ایرانی به صورت اصولی قیمت گذاری می‌کنند؟ چه فاکتورهایی در قیمت گذاری برای شما مبهم بوده و دوست دارید بیشتر درباره آن بدانید؟

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید