عمده فروشی کیف و کفش در ایکسب

یکی از صنایع داخلی که قطعا با افزایش قیمت دلار و کاهش قدرت خرید مردم رشد خواهد کرد صنعت کیف و کفش داخلی است. طبق آمارهای جامعه صنعت کفش ایران سالیانه حداقل بین 200 الی 300 میلیون جفت کفش در ایران مصرف می‌شود. با توجه به گران شدن کالاهای وارداتی برای قشر متوسط جامعه، تقاضا برای کیف و کفش‌های با کیفیت داخلی به دلیل مقرون به صرفه بودن افزایش خواهد یافت. حتی خیلی از شرکت‌های تولید کننده کفش فرصت‌های صادراتی خوبی هم برای نفوذ در بازار کشورهای همجوار برایشان فراهم خواهد شد. به این ترتیب در این فضای پیچیده رقابتی و اقتصادی، شرکت‌هایی موفق خواهند شد که بتوانند خودشان را بهتر از قبل معرفی کنند و محصولاتشان را به بهترین شکل ممکن به نمایش بگذارند. اما روش عمده فروشی کیف و کفش چیست؟  

حال سوال این است شرکت های تولید کننده چگونه بازاریابی و فروش عمده کیف و کفش خود را بهبود دهند؟ 

پاسخ ساده است. یکی از بهترین روش‌های بازاریابی و فروش عمده کیف و کفش، قطعا حضور فعال در فضای وب و شبکه‌های اجتماعی است. اینکه شرکت‌ها چگونه از این بستر استفاده کنند نیاز به مطالعه و کسب دانش دارند و یا اینکه می‌توانند از مشاوران توانمند در کنار کسب‌وکار خود بهره ببرند.

قطعا خیلی از شرکت‌ها توانایی تبلیغات تلویزیونی یا بیلبوردی سنگین را ندارند پس بهترین کار این است که به سمت بازاریابی چریکی و بازاریابی دیجیتال روی بیاورند.

اگر ساده‌تر بخواهیم بگویم برندها در خلا برند نمی‌شوند برندها با رد پاها و خاطره‌هایی که با مخاطبان خود می‌سازند تبدیل به برند شده و در ذهن‌ مخاطبان خود حک می‌شوند. پس شما برای برند شدن و بهبود فروش و تقویت نام تجاری‌تان نیازمند یک سری فعالیت‌ها هستید که در زیر به چند مورد از آنها اشاره می‌کنیم. 

ساختن ردپا و حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی برای افزایش فروش عمده کیف و کفش:

یکی از رسانه‌هایی که در برندینگ و فروش شما تاثیر به سزایی دارد به قطع یقین شبکه‌های اجتماعی است. در عصر کنونی بالای 80 درصد مردم در شبکه‌های اجتماعی عضو هستند و حضور فعالی هم دارند.

پس بهترین کار این است که شما در جایی که مخاطبان شما هستند حضور داشته باشید و خود را پروموت و معرفی کنید.

یکی از معروف‌ترین شبکه‌های اجتماعی که در ایران طرفداران بسیار زیادی دارد اینستاگرام است که به رسانه مد و سبک زندگی هم معروف است. پس حضور قوی شما در این رسانه‌ها و داشتن استراتژی هوشمندانه در این بستر می‌تواند در بازاریابی و فروش شما تاثیر خارق‌العاده‌ای داشته باشد.

توجه داشته باشید در این بخش تولید محتوای ارزشمند و توانایی به اشتراک گذاشتن و وایرال کردن آن نقش به سزایی در موفقیت شما خواهد داشت و شما می‌توانید از افراد توانمند در این زمینه برای حضور در شبکه‌های اجتماعی مشورت و راهنمایی بگیرید.

نقش سایت در معرفی و افزایش فروش عمده فروشی کیف و کفش:

در عصر تجارت الکترونیکی و ایکامرس بیشتر فروش‌ها از طریق سرچ و جستجو اتفاق می‌افتد یا جستجو به عنوان مکمل اصلی و حتی تاثیرگذار در خرید‌های حضوری است.

بیش از 70 درصد مخاطبان در حال حاضر، قبل از خرید حتما در مورد محصولی که می‌خواهند خرید کنند جستجو می‌کنند و در مورد آن اطلاعات کسب می‌کنند. یا برای انتخاب شریک و خرید عمده کیف و کفش برای کسب‌وکار خرده فروشی خود اول آنها را به صورت آنلاین در گوگل یا دیگر موتورهای جستجو، جستجو می‌کنند و در مورد آنها اطلاعات جمع‌آوری می‌کنند، بعد تصمیم می‌گیرند با چه کسانی تماس بگیرند و پیشنهاد همکاری بدهند.

پس اگر شما می‌خواهید در این فرایند سهمی داشته باشید نیاز دارید یک سایت داشته باشید. در فضای ایکامرس سایت شما، ویترین تجاری کسب‌وکار شماست که باید شما و محصولات‌تان را به کامل‌ترین و ساده‌ترین حالت ممکن معرفی کند.

داشتن یک وبسایت به شما کمک می‌کند تا زمانی که مخاطب شما در مورد محصولات یا محصولات مشابه شما در اینترنت سرچ می‌کند به سایت شما بیاید و شما از این طریق بتوانید برای عمده فروشی کفش و کیف خود، لید جذب کنید.

دقت داشته باشید مخاطب باید در چهار نوع سرچ به سایت و کسب‌وکار شما برسد:

۱- محصول و خدمت

۲- نام شرکت و برند

۳- نام مدیر عامل و موسس یا سخنگوی شرکت

۴- کلمات کلیدی صنعت کیف و کفش

پس داشتن یک سایت به تنهایی کمکی به شما نخواهد کرد شما باید در مورد تجارت، محصولات و خدمات، برندها، کلمات کلیدی کسب‌وکار، مدیر عامل و در نهایت صنعت خود محتوا، مطالب، اخبار و غیره تولید و منتشر کنید تا بتوانید جایگاهی در صفحه اول گوگل داشته باشید. 

تقویت ردپای رسانه‌ای راهی دیگر برای پوزیشنینگ کسب‌وکار شما و افزایش فروش عمده کیف و کفش:

راهکار بعدی که همزمان با تقویت جایگاه در دو بخش بالا باید انجام شود ساخت رد پای قوی در گوگل و خارج از سایت خودتان است.

مخاطبان بعد از اینکه در مورد شما در سایت شما می‌خوانند در مرحله بعد به دنبال ردپای شما در سایر سایت‌ها و خبرگزاری‌ها خواهند رفت تقویت این بخش باعث جلب اعتماد راحت مشتری خواهد شد.

مشتری وقتی به ردپای شما در سایت‌های خبری برتر برسد این باعث تقویت جایگاه شما در ذهن مخاطب خواهد شد و این باعث دریافت اعتبار رسانه‌ای خواهد شد و به این ترتیب مشتری شما را به عنوان یک کسب‌و کار متوسط یا معمولی تلقی نخواهد کرد بلکه به شما به عنوان یک کسب‌وکار حرفه‌ای نگاه خواهد کرد که تخصص و حرفی برای گفتن دارد.

چیزی که اینجا مهم است این است که شما علاوه بر تقویت جایگاه خود در چهار بخشی که در بالا گفته شد باید به ساخت پوزیشن خود در ذهن مخاطب هم فکر کنید و سعی کنید در اخبار و مقالاتتان به صورت غیر مستقیم پوزیشنینگ یا جایگاه سازی خود را نیز انجام دهید. شما در چندین سطح می‌توانید پوزیشنینگ را انجام دهید که به طور خلاصه به برخی از آنها در زیر اشاره می‌کنیم: 

۱- طبقه‌بندی محصول:

مثلا اینکه شما یک محصول خاص را برای اولین بار در ایران یا دنیا با یک تکنولوژی منحصر به فرد تولید کرده باشید. پس باید در معرفی خودتان بیشتر به این محصول تکیه کنید و کم کم دیگر محصولات‌تان را هم معرفی کنید.

۲- تصویر درست از جایگاه برند (پوزیشنینگ):

اگر شما محصولات لاکچری و گران قیمت تولید می‌کنید می‌توانید از این نوع پوزیشنینگ استفاده کنید. مثلا برای کفش، کیف و ساعت و غیره چرم و لاکچری می‌توانید از این روش استفاده کنید و این تصویر را مثلا بسازید که اکثر بازیکنان فوتبال، هنرمندان، پزشکان، افراد با تحصیلات بالا یا افرادی با یک ویژگی خاص از محصول شما استفاده می‌کنند. این نوع جایگاه سازی معمولا سخت است. 

۳- ویژگی منحصر به فرد:

مورد بعدی که خیلی از کسب و کارها استفاده می‌کنند استفاده از یک ویژگی منحصر به فرد در تولید کالاهای خود است. برای مثال در نوع مواد اولیه، دوخت، مدل و غیره از یک روش منحصر به فردی در ساخت محصولات خود استفاده می‌کنند که رقبا از آن بی‌بهره هستند. 

۴- مزیت استفاده:

مزیت استفاده یکی از دیگر روش‌های پوزیشنینگ محصولات است که معمولا در حوزه پزشکی یا سلامت از آن بیشتر استفاده می‌شود. به عنوان مثال کفش شما می‌تواند دارای مزیتی باشد که برای پیاده‌روی مناسب باشد یا برای افرادی که کف پاهایشان صاف است مناسب باشد. 

۴- استفاده‌کنندگان محصول:

شما می‌توانید تمرکز پوزیشنینگ یا جایگاه خود را بر روی گروه خاصی از افراد جامعه که محصولات شما را استفاده می‌کنند قرار دهید. به عنوان مثال بگوید شما متخصص تولید کفش کودک هستید. یا شما کارتان تولید کفش و وسایل بهداشت مراقبت کار است. اینها مواردی هستند که شما می‌توانید برای پوزیشنینگ درست خود از آنها استفاده کنید.

با پوزیشنینگ (Positioning) درست باعث می‌شوید که وقتی شخصی اسم برند شما را می‌شنود یک تصویر از شما در ذهنش ظاهر شود. اینکه شما تولیدکننده محصول کودک هستید یا تولیدکننده یک محصول با ویژگی خاص.

این تصویرسازی به تصویرسازی‌هایی که در تبلیغات و محتواهای خود ساخته‌اید بر می‌گردد. پس بهتر است برای خود یک ویژگی منحصر به فردی داشته باشید که خود را از بقیه متمایز سازید و در پیام‌هایتان هم بر روی آن تصویر دقت داشته باشید.

حتی می‌توانید پوزیشنینگ خود را در خدمات پس از فروش قرار دهید و سرویس‌های منحصر به فردی ارائه دهید که دیگران قادر به انجام آن نیستند یا تمرکز پوزیشنینگ خود را بر روی شرکت داشته باشید و مثلا خود را به عنوان یک شرکت خلاق و نوآور پوزیشن کنید.

پس داشتن برنامه بازاریابی یکپارچه و ارتباطات بازاریابی می تواند شما را در مسیر رشد و پیشرفت قرار دهد و در بلند مدت موجب افزایش فروش و تقویت برندتان شود.

عضویت در مارکت پلیس‌ها برای افزایش فروش عمده کیف و کفش:

یکی دیگر از روش‌های جدید برای افزایش فروش عمده کفش و کیف عضویت و ثبت نام در مارکت پلیس‌های B2B مثل ایکسب است.

همانطور که در بالا گفته شد هر چقدر جایگاه شما در گوگل تقویت شود و بیشتر در معرض دید و جستجوی مخاطبان قرار بگیرید می‌تواند منجر به افزایش فروش عمده شما شود. پس شما با عضویت و ساخت فروشگاه عمده فروشی می‌توانید شانس دیده شدن خود را بالا ببرید.

علاوه بر این، ایکسب بخاطر عضویت بالای 13 هزار کسب و کار در آن می‌تواند پل ارتباطی مناسبی بین شما و دیگر کسب‌وکارهای عضو باشد و در نهایتا منجر به همکاری شما با کسب‌وکارهای مختلف در نقاط مختلف کشور شود.

یک ویژگی دیگری که ایکسب دارد ترافیک بالای آن در گوگل است که ماهیانه به طور میانگین بالای یک میلیون نفر از ایکسب بازدید می‌کنند و اگر شما جزو اعضای طلایی باشید می‌توانید در معرض دید این افراد هم قرار بگیرید. 

به طور کلی ایکسب (Ecasb) اولین و بزرگترین پلتفرم خرید و فروش عمده و مارکت پلیس B2B در ایران است که صادرکنندگان، تولیدکنندگان، واردکنندگان و بنکداران در آن کالای خود را به صورت عمده معامله می‌کنند یا خدمات خود را به شرکت ها و یا خرده فروشان نمایش می‌دهند.

هدف ایکسب ایجاد بستری برای خرید و فروش آنلاین به صورت عمده و معرفی شرکت‌ها است. تجار و شرکت‌های تولیدی می‌توانند کالا و خدمات خود را در این بستر ارائه کنند برای آنها مشتری بیابند و نیازهای خود را از طریق سایر عرضه‌کنندگان تامین کنند.

مجموعه ایکسب از سال ۱۳۸۲ فعالیت خود را آغاز کرده و در حال حاضر بالغ و ۱۰ هزار شرکت در این پلتفرم ثبت نام کرده و از خدمات ایکسب استفاده  می‌کنند.

خدمات ارائه شده در ایکسب شامل:

۱. امکان ساخت پروفایل

۲. امکان ساخت فروشگاه آنلاین

۳. امکان نمایش عکس، ویدیو و کاتالوگ محصولات

۴. امکان نمایش شرکت یا محصولات در صفحه اول

۵. امکان انتشار اخبار و مطالب مربوط به شرکت در قسمت مجله ایکسب

۶. امکان تولید پست و انتشار در خصوص محصولات شرکت در شبکه‌های اجتماعی ایکسب

۷. امکان گفتگو با مشتریان

۸. امکان گرفتن استعلام قیمت یا مقایسه قیمت محصولات در بازار مشابه

۹. تایید هویت کسب و کارها به منظور جلب اعتماد در خرید

۱۰. ارائه آمار و گزارش از محصولات پربازدید و مشخص کردن بازدیدکننده‌ها

۱۱. مشاوره فروش آنلاین مخصوص شرکت‌های عضو

۱۲. مشاوره و تولید محتوا (عکس،ویدئو و متن) و نحوه حضور در بستر وب (ویژه شرکت‌های عضو)

بزرگترین برندها و شرکت‌های عمده فروشی کیف و کفش در ایکسب:

نوین چرم:

نوین چرم در زمینه تولید محصولات از چرم طبیعی در حوزه پوشاک، کیف، کفش و انواع هدایای نفیس و ارزشمند از سال 1370 شروع به فعالیت کرده است، در سال 1382 نام «نوین چرم» را با هدف تولید محصولاتی با کیفیت، مطابق با استانداردهای جهانی به عنوان نام تجاری خود برگزید و هم اکنون با پشتوانه 25 سال تجربه مفید در شناخت الگوهای رفتاری جامعه ایرانی با بهره گیری از مواد استاندارد و استفاده از چرم مرغوب و حلال در عرصه تولید، به ارائه خدمات پس از فروش در دفتر مرکزی و 28 شعبه فروشگاهی خود مطابق با ذائقه مشتریان می‌پردازد.

استفاده از چرم‌هایی با فرآوری گیاهی که دوست سلامتی و محیط زیست است، بکارگیری طراحان مطرح بین‌المللی، همکاران دانش آموخته و اهل فن ازیک سو و همینطور مشتریانی باسلیقه و خوش ذوق، روزهای بهاری را برای صنعت چرم کشور نوید می‌دهد.

محصولات نوین چرم سابقه صادرات به امارات، کویت، ژاپن ، آذربایجان، قزاقستان و کشورهای اروپایی از جمله آلمان، روسیه، دانمارک، سوئد، جمهوری چک را در رزومه کاری خود دارد.

از سوی دیگر حضور در نمایشگاه‌های معتبر بین‌المللی از جمله نمایشگاه بولونیا ایتالیا، آیسف و آی مد ترکیه از مزیت‌های شایسته نوین چرم تلقی می‌شود.

همچنین در عرصه فعالیت داخل کشور افتتاح فروشگاه در مراکز استان‌ها و نیز رسیدن به جایگاه یک برند ملی و صادرات محصولات چرمی به اقصی نقاط دنیا از جمله چشم اندازهای نوین چرم است.

چرم درسا:

چرم درسا نامی آشنا در عرصه صنایع چرمی ایران که از سال 1371 توسط آقایان شاهین فاطمی و امیر کاظم نورمحمدی بنیانگذاری شده و با خلق ایده‌های نوین در تولید محصولات لوکس چرمی، توانسته است تا به عنوان برندی خوش نام، محبوب و پیشرو، جایگاه ویژه‌ای در بازار داخل و خارج کشور پیدا کند.

در اوایل سال 1384 نام درسا در کشور فرانسه بصورت بین‌المللی ثبت شد که این اقدام سرآغاز تحولی در تلفیق طراحی شرقی با کلاس جهانی شد.

توجه دائم به کیفیت و بهبود محصولات در کنار پشتیبانی و تلاش بی‌وقفه پرسنل آن در راستای افزایش تعداد فروشگاه­‌ها و رضایتمندی مشتریان باعث شد تا درسا در سال 1391 موفق به دریافت جایزه مدیریت برتر در حوزه رضایتمندی مشتری از سازمان توسعه صنایع ملی و کشور انگلستان شده و همچنین جایزه بهترین طراحی محصول چرمی در حوزه High Tech (طراحی کاورهای محصولات Apple ) از سمینار DG Tech را نصیب خود کند.

در اواسط تیرماه سال 1392، شرکت چرم درسا با هدف فراهم کردن فضایی آرام و متفاوت برای خرید مشتریان خود «خانه­ ی درسا» را راه ­اندازی کرد. همچنین در پی همکاری با شرکت «تاج» در خصوص تولید محصولات چرمی با تزیین قطعاتی از جنس طلا در جهت پیشرفت و توفیق، توانست در سال 1392 گامی نو را بر عرصه رقابت بردارد.

مجموعه چرم درسا به پشتوانه نیروی انسانی حرفه‌ای خود (بالغ بر 200 نفر در تهران و شهرستان‌­ها) و استفاده از تکنولوژی‌های روز دنیا، همواره سعی در نوآوری و خلق زیبایی‌­ها از چرم طبیعی را داشته و در این میان افزایش مستمر کیفیت محصولات را یکی از اهداف اصلی خود قرار داده است.

محصولات شرکت «چرم درسان طیف متنوعی از محصولات با کیفیت و لوکس را در بر می‌گیرد که محصولات عبارتند از: کیف، کفش، کمربند، جاکلیدی، اکسسوری‌های مختلف و ترکیب زیبای طلا و چرم، کتب کهن و ارزشمند شاعرانی چون حافظ و خیام را با هنرنمایی استادکاران چیره دست در قالب جلدی نفیس از چرم.

هدف مجموعه چرم درسا بر این اساس بنا نهاده شده است تا با آفرینش یک محصول از برندی لوکس در ایران و خوشنام در جهان،‌ پیشتاز در تولید کالای لوکس چرمی، با عنوان رهبر ایران، باقی و پایدار باشد.

مجموعه تولیدی و صادراتی مارال چرم

شرکت تعاونی «مارال چرم» در سال 1374 در کرج و در یک کارگاه کوچک با تولید صنایع دستی چرمی کار خود را آغاز کرد.

پاسخگویی به خواست بازار همراه با اعتقاد به نوآوری در تولید، توزیع، بسته‌بندی و فروش با ارائه واقعی خدمات پس از فروش سبب شد که مارال چرم بسیار سریع تر از برنامه‌های مصوب به عنوان تولیدکننده کارآفرین و نوآور در بین سه برند اول صنعت چرم ایران قرار بگیرد.

در طول 15 سال گذشته مارال چرم توانسته است با ایجاد تنوع در استفاده از انواع چرم‌های موجود در بازار چرم و نوآوری در ارائه طرح، دوخت و مدهای پسند روز بخش‌های عمده‌ای از بازار داخلی را در اختیار گرفته و پا به عرصه رقابت در بازارهای بین‌المللی حاشیه خلیج فارس (امارات و قطر ) گذارد.

چرم مورد استفاده در محصولات مارال چرم کاملا سفارشی و مطابق با مشخصات مورد نظر شرکت در کارخانجات معتبر و شناخته شده داخلی ساخته شده و توسط یک گروه سه نفره متشکل از متخصصان صنعت دباغی و چرم سازی مورد بررسی قرار می‌گیرد.

رنگبندی چرم استفاده شده در تولیدات صنایع مارال چرم کاملا متنوع است به طوری که برخی از محصولات شرکت از 12 رنگ متفاوت در یک مدل برخوردار هستند.

یراق آلات مورد استفاده در محصولات مارال چرم از بهترین و معتبرترین کارخانجات داخلی و خارجی با برند شرکت صنایع مارال چرم خریداری شده‌اند.

نخ مورد استفاده در تولید محصولات چرمی مارال به صورت مستقیم از اولین و بزرگترین کارخانه تولید نخ در استانبول/ترکیه تهیه می‌شوند.

آستر مورد استفاده در محصولات مارال چرم به صورت سفارشی با برند شرکت صنایع مارال چرم از بهترین کارخانجات نساجی سوریه تامین می‌شود.

مارال چرم برای تولید محصولات خود از چند نوع چرم متفاوت استفاده می‌کند که به ترتیب ارزش و فراوانی عبارتند از:

– چرم شتر مرغ صادراتی

– چرم فلوتر گاوی صادراتی

– چرم گیاهی گاوی صادراتی

– چرم میلینگ ، الگانت و پولاپ گاوی درجه 1

– چرم بزی صادراتی

– چرم گوسفندی صادراتی

چرم مشهد:

چرم مشهد در سال 1375 تاسیس و در شهرک صنعتی چرمشهر مشهد واقع است.

هدف از تاسیس چرم مشهد حفظ و ارتقاء ارزش افزوده صنعت چرم و محصولات چرمی، ایجاد اشتغال در داخل کشور و عرضه مستقیم کلیه محصولات چرمی به هموطنان و صادرات با بکارگیری کلیه امکانات و توان بالقوه بوده است.

انواع تولیدات این مجموعه شامل البسه، دستکش،کیف (اداری، دوشی، پول و……) چرمی، کمربند و سایر محصولات چرمی است.

ظرفیت اسمی سالانه این مجموعه در تولید البسه،کیف، دستکش و سایر کالاهای چرمی بالغ بر 000 , 200 , 1 عدد است و تولید کالاهای خاص نظیر فرش چرمی، روکش چرمی صندلی اتومبیل و مبلمان از دیگر تولیدات این مجموعه موفق و قدیمی صنعت چرم است.

شهر چرم: 

شرکت شهر چرم در سال 1374 و با هدف پاسخگویی دقیق‌تر و سریع‌تر به نیازهای اداری کالاهای چرمی تاسیس شد، پیشینه موسسان شرکت نزدیک به یک دهه فعالیت در زمینه تولید کالاهای چرمی اداری قبل از ثبت شرکت پشتوانه ارزشمندی برای شروع موثر و مناسب در فعالیت این شرکت بود.

شناخت صحیح بازار، بخصوص سازمان‌ها، نهادها و بانک‌های خصوصی و دولتی باعث شد شهر چرم خیلی زود به عنوان بزرگترین عرضه‌کننده کیف‌ها و ست‌های اداری و مدیریتی مطرح شده، با عنایت به سوابق اجرایی مدیران شرکت در زمینه تولید شود.

امروزه فرآیند ساخت محصولات شهر چرم با به کارگیری بهترین مواد اولیه، مهارت اجرایی بهترین استادکاران صنعت چرم و نیز تلفیق بهترین و روزآمدترین طرح‌ها گوی سبقت را از رقبا ربوده است و به عنوان اولین تولیدکننده ست‌های چرمی، طیف وسیعی از محصولات چرم طبیعی و سنتیک، از چمدان و ترولی‌های مسافرتی تا کیف لوازم آرایشی بانوان همگام با رعایت سلیقه مشتریان با کاربری شخصی یا اداری و نیز عرضه همزمان آخرین طرح‌ها در فروشگاه مرکزی شرکت مجموعه شهر چرم را به یکی از پیشتازان این صنعت بدل کرده است.

همانطور که مشاهده می‌کنید برندهای بزرگ و معروف برای افزایش فروش خود یکی از روش‌های‌شان این است که در مارکت پلیس ایکسب حضور داشته باشند و خود را پروموت کنند. اگر شما هم علاقه‌مند به حضور در ایکسب هستید جهت ثبت نام و دریافت راهنمایی می‌توانید با شماره تلفن 021-26302410 با ما در ارتباط باشید.

همچنین برای مشاهده لیست محصولات و شرکت‌های فعال در سایت ایکسب می‌توانید به صفحه دسته بندی چرم و کفش ایکسب مراجعه کنید.