شرکت‌های زیادی در بخش فروش عمده و تجارت B2B فعال هستند اما برخی از شرکت‌های قدیمی که در بستر سنتی فعال هستند با رشد منفی مواجه هستند و از سوی دیگر شرکت‌های کوچک و متوسط که در فضای دیجیتال شروع به کار کردند با رشد خیره‌کننده‌ای رو به جلو حرکت می‌کنند. حال سوال این است که چگونه تکنولوژی می‌تواند در رشد تجارت خرید عمده و فروش عمده و صنعتی اثرگذار باشد؟
در این مقاله به توضیحات و دلایل اینکه چرا شما برای رشد کسب‌وکارتان مجبور هستید از راه حلهای تکنولوژی محور پیشرفته استفاده کنید خواهیم پرداخت.
خرید عمده و فروش عمده فروشی در نقطه عطف خود قرار دارند و شواهد کمی و کیفی کافی برای اثبات این امر وجود دارد. کسانی که تغییر را بپذیرند و هر چه زودتر دست به کار شوند به سرعت تحول می‌یابند و رشد سریع خواهند داشت و کسب‌وکارهایی که به روش تکامل قدیمی جلو می‌روند و تغییرات را قبول ندارند بعدها به عنوان نمونه ناموفق به مخاطبان ارائه خواهند شد و از کارهای آنها به عنوان مواردی که نباید انجام داد یاد خواهد شد.
در اینجا ما به نقش و جایگاه فناوری پیشرفته در دنیای مدرن خرید عمده و فروش عمده و B2B هم خواهیم پرداخت که چگونه ظهور این تکنولوژی‌های جدید و نوظهور دیگر به شما در قرار گرفتن در مسیر موفقیت کمک می‌کند و تجارت شما را بهبود می‌بخشد. مواردی که در اینجا بررسی خواهد شد شامل:
- چالش های عمده فروشی و صنعتی
- چیزهایی که امروزه باید در صنعت عمده فروشی و کسب و کار B2B انجام شود
- آینده عمده فروش و توزیع صنعتی چیست؟
- عناصر یک راه حل فروش پیشرفته
الف) چالش‌ها در تجارت خرید عمده و فروش عمده محصولات و تجارت صنعتی
اولین نکته‌ای که اینجا وجود دارد یادگیری درباره بزرگترین نگرانی‌های عمده فروشان و کسب‌وکارهای B2B در عصر حاضر است.
۱- گسیختگی و تاثیر مارکت پلیس‌ها
فرض کنید یک خرده فروش هستید و اکنون باید 20 سال به عقب برگردید و سعی کنید کالایی را مستقیما از یک تولیدکننده سفارش دهید. قطعا شما با موانع زیادی روبرو خواهید شد که این کار رو عملا غیر ممکن یا سخت خواهد کرد. اینجاست که کسب‌وکار های عمده فروش وارد می‌شوند.
عمده فروش‌ها معمولا واسط بین تولیدکنندگان و خرده فروشان هستند و تا جایی که ما یادمان می‌آیید این چنین بوده است. اما با این حال در حال تغییر است.
تکنولوژی، خرده فروشان را از طریق پلتفرم‌ها و بسترهای دیجیتال قادر ساخته تا بتوانند مستقیما از تولیدکنندگان خرید کنند و در این بین عمده فروشان حذف می‌شوند.
نکته‌ای که اینجا وجود دارد این است که تولیدکنندگان با استفاده از بسترهای دیجیتال نه تنها نیازی به عمده فروشان بلکه به خرده فروشان هم نخواهند داشت. چون به راحتی می‌توانند کالا را هم به صورت عمده و خرده به کاربر نهایی با حاشیه سود مناسب ارائه کنند.
اگر چه پلتفرم‌ها و فناوری نوظهور خود را به عنوان مشکلی برای عمده فروشی نشان می‌دهند اما می‌توانند به عنوان یک فرصت و راه حل هم عمل کنند.
۲- شکاف استعداد با نیروی کار سالخورده
تجارت‌های عمده فروشی معمولا صنعتی با کارمندان مسن هستند. متوسط سن کارمندان در این صنعت 43 به بالاست که یک سوم آنها بالای 50 سال هستند و نزدیک 20 درصد آنها تا پنج سال آینده بازنشسته خواهند شد. معنی این امر این است که تجارت‌های خرید عمده و فروش عمده با چالش ایجاد یک محیط کار جذاب برای نیروی کار جوان و خوش فکر مواجه هستند.
چرا کسی بخواهد در یک صنعت سنتی و کهنه کار کند و فرصت‌های شغلی خود در آینده را نادیده بگیرد؟
اما خبر خوب این است که خیلی از شرکت‌های عمده فروشی وجود دارند که این امر را درک کردند. تحقیقات و پیشرفت برخی شرکت‌ها در این حوزه به خوبی نمایان‌گر این واقعیت است.
شرکت‌های عمده فروشی و صنعتی متوجه شده‌اند که استفاده از سیستم‌های منسوخ و بدون قابلیت بهبود مستمر، توسعه چابک یا تحول دیجیتالی فقط رشد آنها را محدود و از بین خواهد برد علاوه بر این آنها می‌دانند که بخشی از نیروی انسانی آنها به زودی بازنشسته می‌شوند بنابراین باید کارمندان جوان و متخصص جذب و حفظ شوند که البته تکنولوژی هم بخشی از این فرایند است.
به گفته کارن لیچ یکی از مدیران رده بالای SAP، آینده‌نگری از نظر فناوری اصلی‌ترین عامل تفکیک بهترین و دیگر موارد رتبه‌بندی در شرکت‌های خرید عمده و فروش عمده و تجارت‌های B2B خواهد بود. عمده فروشان باید ره حلهای B2C را در استراتژی‌های B2B خود پیاده‌سازی کرده و از آنها برای تضمین رشد و موفقیت خود استفاده کنند.
همچنین بسیاری از تحقیقات نشان می‌دهد که تجارت‌های B2B موفق اکثرشان علاوه بر پلتفرم‌های آنلاین از سیستم‌های نرم افزاری ERP و اتوماسیون‌های اداری برای سازماندهی کسب‌وکار خود استفاده می‌کنند.
۳- بالا بردن بهره وری
نگرانی اصلی تجاری در میان کسب‌وکارهای خرید عمده و فروش عمده و صنعتی این است که چگونه با افزایش درآمد، سودآوری را بهبود دهند.
یکی از نقطه ضعف‌های این صنعت در مقایسه با صنایع دیگر کاهش مارجین یا حاشیه سود با گذشت زمان و پایین بودن سرعت رشد محیطی است بنابراین شرکت‌ها با بهبود بهره‌وری خود می‌توانند به رشد درآمد و سودآوری برسند.
طبق بررسی‌ها 60 درصد شرکت‌های عمده فروشی در سال 2017 قصد بهبود بهره‌وری کارکنان خود را داشتند تا با بهبود عملکرد و بهره‌وری کارکنان فعلی، درآمد بیشتری کسب کنند که اساسا این به این معنی است که به مشتریان فعلی و جدید، فروش بیشتری با تعداد نیروی فعلی داشته باشند و هیچ نیروی اضافی نداشته باشند.
به عبارتی دیگر، فشار زیادی روی تیم فروش گذاشته شود اما این کار را فقط با ابزارهای مناسب و مدرن می‌شود انجام داد.
ب) چه کاری باید امروزه در عمده فروشی‌ها انجام شود؟
روش‌های فعلی در حل چالش صنعت عمده فروشی و شرکت‌های B2B چیست؟
همه این چالش‌ها یک راه حل جامع فناوری محور دارند. وقتی در مورد فناوری صحبت می‌کنیم صرفا حرف زدن، کمکی به کسب‌وکارها نخواهد کرد بلکه باید از آنها استفاده شود. فناوری‌هایی که این شرکت‌ها نیاز دارند شامل تقویت مارکتینگ و فروش آنلاین، استفاده از مارکت پلیس‌ها، حضور در فضای دیجیتال، استفاده از CRM و ERP، بهبود تجربه‌های مشتری، بهبود روش‌های خرید، انبارداری و غیره است.
اما آیا این راه حل‌ها واقعا اثربخش هستند و می‌توان آن را بهبود بخشید؟ پاسخ بله است. و ما می‌توانیم راه حلهای مدرن را بررسی کنیم.
فروش B2B در تجارت خرید عمده و فروش عمده تحت تاثیر فروش میدانی یا تله مارکتینگ و دیگر رو های سنتی است. وقتی ما هر روز میبینیم چگونه نیروهای فروش شرکت‌های عمده فروشی روز خود را در تعاملات فیزیکی با مشتریان خود سپری می‌کنند می‌توانیم بگوییم که این مدل فروش تغییر چندانی با مدل سنتی خود نکرده است. خیلی از فروشنده‌ها به صورت سنتی مسیر را طی می‌کنند و به ویزیت مشتریان می‌پردازند و از آنها سفارشاتی دریافت می‌کنند.
خیلی از برندها در این تعاملات امکان همکاری و پیدا کردن نماینده در همه شهرها را به صورت سنتی پیدا نمی‌کنند. ولی با گسترده شدن اینترنت و ایجاد ارتباط در فضای وب، برخی شرکت‌های چابک به راحتی از مناطق مختلف مشتری پیدا می‌کنند.
پس شرکت‌هایی که به شیوه سنتی کار می‌کنند قطعا در آینده درس عبرتی برای دیگر شرکت‌ها خواهند شد که دیگر کار آنها را تکرار نکنند.
اما اینکه این راه حل‌ها برای شما موفقیت خیلی سریع را در کوتاه مدت به ارمغان خواهد آورد بستگی به خیلی موارد دارد چون این ابزارها به تنهایی برای موفقیت کافی نیستند. دلیل این امر در زیر است:
۱- هیچ نقطه واحدی برای همه BI ها وجود ندارد
بسیاری از پلتفرم‌ها و سیستم‌ها به صورت جداگانه عملکرد فوق العاده‌ای دارند اما تحلیل همه داده‌ها به صورت جداگانه و ترکیب آنها نمی‌تواند تصویر واقعی از شرکت ارائه دهد برای همین دلیل باید یک راه حل جامع و یکپارچه وجود داشته باشد که بتواند دانش واقعی و به موقع را در کل سازمان تولید کند تا تصمیم‌گیرندگان بدون محاسبات دستی و بدون نیاز به تجزیه و تحلیل‌های اضافی بتواند به آن اطلاعات دست یابند. سیستم‌های تجزیه و تحلیل آنلاین مثل Google Analytics و پلتفرم‌های آنالیز شبکه اجتماعی و دیگر ابزارهای مدیریت و تحلیل سازمانی از این دست سیستم‌ها هستند که باید بتوانند اطلاعات یکپارچه ارائه دهند.
۲- نداشتن هدایت درست
راه حلهای فناوری محور، اطلاعات ارزشمندی را نشان می‌دهند اما آنها فقط داده و اطلاعات نشان می‌دهند اما آنها صرفا یک‌سری اطلاعات هستند در حالی که شما نیازمند تفسیر و ارائه دستورالعمل‌های اجرایی برای هدایت تیم و مدیران فروش هستید که باید یک فرد متخصص در این زمینه در کنار خود داشته باشید پس صرف داشتن ابزار، کافی نیست و شما باید نحوه استفاده از آن و تحلیل و برداشت از آن را هم بلد باشید.
۳- توسط کسانی که از آن استفاده نمی‌کنند طراحی شده‌اند
اکثر راه حلهای آنلاین و موبایل محور برای صنعت عمده فروشی و به طور کلی فروش، توسط متخصصان آن صنعت طراحی نمی‌شوند بنابراین شما باید قبل از استفاده از آن از راه حلهای اثبات شده استفاده کنید و راه حل با قابلیت‌هایی که می‌تواند برای شما مفید باشد را دریافت کنید.
۴- عدم ارتباط بین ابزارها
اکثر ابزارها به صورت مستقل عمل می‌کنند و ترکیب آنها قطعا تصویر بهتری از سازمان ارائه می‌دهد اما کار مشکلی است. راه حلهای یکپارچه‌ای وجود دارد که این مشکلات را ندارد و می‌تواند سودمندی بیشتری نسبت به ابزارهای مستقل جدا از هم ارائه دهد.
۵- از دست دادن فرصت استفاده از راه حلهای فروش Omnichannel
اومنی چانل یک رویکرد چند کاناله برای فروش است که به دنبال ارائه یک تجربه خرید یکپارچه به مشتریان است چه خرید آنها از طریق دسکتاپ یا دستگاه تلفن همراه باشد و یا از طریق تلفن یا در فروشگاه به صورت حضوری.
در حال حاضر راه حلهای مختلفی برای کانال‌های فروش فردی وجود دارد اما تجارت فروش عمده و صنعت توزیع فاقد بستری است که کلیه کانال‌های فروش (عمده، آنلاین، آفلاین، تلفنی، حضوری و غیره) را دربرگیرد است.
به طور کلی راز افزایش بهره‌وری و فروش در تجارت فروش عمده و صنعتی حضور در فضای وب و راه‌اندازی نرم افزارهای مدیریت درست کانال‌های مختلف فروش است. کانالی که بیشترین بهره‌وری را برای شرکت خواهد داشت. به طور قطع یقین حضور در فضای وب با ایجاد فروشگاه اینترنتی، راه اندازی شبکه‌های اجتماعی و ساخت پروفایل و ایجاد فروشگاه در مارکت پلیس‌های B2B است. پس چیزی که شرکت‌ها نیاز دارند راه‌اندازی سیستمی است که بتواند بهینه‌ترین کانال‌ها را پوشش دهد تا از رشد در آینده جا نماند.
ج) آینده تجارت عمده فروشی چیست؟
مشکل اصلی سیستم‌های فروش فعلی این است که آنها فقط اطلاعات می‌دهند و فاقد تحلیل و هدایت تیم‌های فروش هستند. اما هوش مصنوعی و ماشین‌های یادگیرنده آینده صنعت خرید عمده و فروش عمده، فروش سازمانی و صنعتی و دیگر موارد را دچار تغییر و تحول اساسی خواهند کرد. برای همین است که شرکت‌های دارنده هوش مصنوعی و دانش بنیان با ارزش‌ترین شرکت‌های امروزی هستند شرکت‌های مختلفی همچون آمازون، اپل، مایکروسافت، گوگل و غیره سال‌هاست که به شدت بر روی هوش مصنوعی کار می‌کنند و پیشرفت‌های خوبی هم در این زمینه داشته‌اند.
راه حلهای فروش مبتنی بر هوش مصنوعی می‌توانند به طور چشمگیری به تصمیم‌گیری، توانمندسازی و هدایت نماینده‌ها و نیروهای فروش کمک کند تا آنها بدانند چه چیزی را چه زمانی و چگونه باید بفروشند.
از همه مهمتر سیستم‌های فروش با استفاده از هوش مصنوعی، حل مسئله و رشد دانش را در مقیاس غیرقابل تصور برای انسان پیاده‌سازی خواهند کرد.
اگر در صنعت خرید عمده و فروش عمده و یا سازمانی هستید الان باید انتخاب کنید که آیا با راه حلهای مبتنی بر فناوری سنتی حرکت کنید و رشد منفی را تجربه کنید یا با انتخاب یک سیستم فروش مبتنی بر فناوری جدید به رشد و رقابت خود ادامه دهید.
د) عناصر یک راه حل فروش پیشرفته چیست؟
در اینجا چند عنصری که شما باید هنگام انتخاب بهترین راه حل فروش برای تجارت فروش عمده و B2B باید به آن توجه کنید ارائه می‌کنیم:
۱- داشتن یک سیستم یا پلتفرم به تنهایی کافی نیست-باید سیستم‌های مجهز به دانش را فراهم کنید.
به عنوان مثال شما با ساخت یک فروشگاه اینترنتی یا ایجاد یک فروشگاه در یک پلتفرم مارکت پلیس نمی‌توانید به موفقیت دست یابید. شما باید بتوانید محتوا و دانش جذاب برای جذب مخاطبان‌تان از کاتالوگ الکترونیکی گرفته تا معرفی محصول، بلاگ، خبرنامه، ردپای رسانه‌ای و غیره تولید و در دسترس قرار دهید.
۲- راه حلهای مدرن فروش، روند فروش را هدایت می‌کنند
راه حلهای مبتنی بر هوش مصنوعی و آنلاین می‌تواند اطلاعاتی در اختیار شما قرار دهد تا شما به راحتی کاربرها را ردیابی یا به صفحات خرید خاصی هدایت و به آنها فروش داشته باشید.
یکی از مزیت‌های فروش آنلاین کنترل دقیق و آنلاین موجودی، فروش تعداد بالای محصول و مدیریت آنها، فروش در همه مناطق جغرافیای در هر زمان و مکان، ارائه پیشنهادها و تخفیفات با توجه به رفتار آنلاین کاربران و غیره است. پس پلتفرم یا سیستم انتخاب شده باید از قابلیت‌ها و توانایی‌ها مورد نیاز سازمان برخوردار باشد.
۳- داده‌ها و چگونگی انجام کار در کل سازمان را همچون گنجینه بدانید
پلتفرم‌های سازمانی که دیتا یا اطلاعات یکپارچه دارند می‌توانند در آینده با استفاده از هوش مصنوعی، مدل‌های فروش را بسازند موارد را پیش‌بینی کنند بدون اینکه نیازی به برنامه‌ریزی قبلی داشته باشند . این ثروت بزرگی برای سازمان است چون کل سازمان می دانند چگونه باید کارها را انجام دهند. و با ابزارهای درست فروش B2B می توان هم تارگت گذاری درستی انجام داد و هم به اهداف و تارگت های مشخص شده دست یافت.
در انتخاب شیوه فروش باید از سیستم‌هایی که امکان ردیابی و پیش‌بینی درست ارائه می‌کنند استفاده کرد. تا در موقع ایجاد مشکل و چالش در کوتاه‌ترین زمان بتوان مسئله را شناسایی کرد و تعامل و بینش درستی به آن داشت.
همه چیزهایی که تا اینجا بیان شد را در سیستم‌ها و روش‌های سنتی نمی‌توان ارائه داد.
۱- قوی با قابلیت سازگاری بالا
یک راه حل هوشمندانه و فناوری محور باید متناسب با نیاز شما باشد و بتواند تمام نیازهای شما را پوشش دهد.
۲- جلب رضایت Omni-channel
فروش Omni-channel یکی از سریع‌ترین راه رشد در روند B2B است. به دنبال راه حلهای فروشی باشید که بتواند همه کانال‌های فروش را پشتیبانی کند. بهترین راه برای بهبود بهره‌وری شما این است که شما یک راه حلی داشته باشید که بتواند فروش فعلی حضوری، آنلاین و فروش عمده شما از طریق تله مارکتینگ را تقویت کند.
خلاصه و نتیجه گیری
با توجه به بررسی‌های انجام شده اگر شما بتوانید یک راه حل پلتفرمی ساده و کم هزینه مثل مارکت پلیس B2B پیدا کنید و با فروش حضوری یا تلفنی‌تان تلفیق کنید با کمترین هزینه به یک نتیجه مناسب دست پیدا خواهید کرد. چون احتمال دارد در ابتدای راه، راه اندازی یک سیستم یکپارچه بزرگ و پیچیده هم وقت‌گیر باشد و هم کار را برای شما سخت کرده و از دو تا کانال فروش سنتی و پیشرفته جا بمانید. پس بهترین گزینه حتما گران‌ترین و پیچیده‌ترین و کامل‌ترین گزینه نیست. بلکه بهترین گزینه بهینه‌ترین گزینه با توجه به منابع انسانی و سرمایه مجموعه شماست اگر شما نیروی متخصص این کار را هم نداشته باشید باز این سیستم باعث مختل شدن کسب‌وکار شما می‌شود.
پلتفرم‌های مارکت پلیس B2B چه کمکی می‌توانند برای شرکت‌های فعال در حوزه فروش عمده و فروش سازمانی داشته باشند؟
قطعا یکی از کم هزینه‌ترین روش حضور در فضای وب و آنلاین، ساختن فروشگاه و پروفایل در مارکت پلیس B2B است و همچنین شاید یکی از کارآمدترین روش‌ها باشد. به عنوان مثال، شما اگر به بازاریابی دیجیتال و فروش آنلاین مسلط باشید و آموزش‌های لازم در این زمینه را دیده باشید بدون نیاز به ساختن فروشگاه اینترنتی و بدون سرمایه‌گذاری سنگین در ساخت و مارکتینگ آن با راحت‌ترین حالت می‌توانید فروشگاه خود را در مارکت پلیس تقویت کرده و در آنجا فروش داشته باشید. قطعا شما آقای فرجی یکی از تامین کنندگان دیجیکالا را می شناسید که در یک ماه به 43 میلیارد فروش بدون داشتن فروشگاه اینترنتی در پلتفرم B2C دیجیکالا دست یافته است که گردش آن حوزه شاید خیلی پایین‌تر از بازار عمده و B2B باشد. پس شما کافی است روش فروش در پلتفرم مارکت پلیس را بلد باشید تا در موج کوچ بیزینس‌ها به سمت فروش اینترنتی در بازار B2B به موفقیت‌های بزرگی دست یابید و اینکه دیگر نیاز به هزینه و سرمایه گذاری اضافی نخواهید داشت.
