فناوری همه چیز را دستخوش تغییر کرده از فروش خرده یا خرده فروشی تا فروش عمده یا عمده فروشی. در این مقاله توضیحات و اطلاعاتی اساسی در مورد اینکه چرا همه کسب‌وکارها مجبور هستند به سمت راه حل‌های فروش مبتنی بر فناوری‌های پیشرفته بروند ارائه می‌شود. اما نقش فناوری در عمده فروشی چیست؟ آیا عمده فروشان هم باید به فکر اصلاح و به روز کردن خود برای عمده فروشی آنلاین و استفاده از فناوری باشند.؟
عمده فروشی در نقطه‌ای قرار دارد که باید تغییراتی در آن ایجاد شود. شواهد کمی و کیفی کافی هم برای این ادعا وجود دارد.
در این مرحله کسب‌وکارها یا مدیرانی که تغییر را بپذیرند و به سرعت هم‌سو با تغییرات پیش بروند، رشد خواهند کرد و کسانی که روش‌های قدیمی را همچنان حفظ کنند محکوم به نابودی خواهند بود، درست مثل برندهایی همچون کداک و دیگر کسب‌وکارهایی که نتوانستند خود را همگام با تغییرات به روز کنند.
در این مقاله در خصوص جایگاه فناوری‌های پیشرفته و هوش مصنوعی (AI) در دنیای مدرن فروش B2B توضیحاتی ارائه خواهد شد، و اینکه چگونه این فناوری کاملا جدید و نوظهور می‌تواند به کسب‌وکارهای عمده فروشی کمک کند تجارت خود را بهبود بخشند و مسیر موفقیت خود را به خوبی طی کنند.
فهرستی که در ادامه در مورد آن صحبت خواهیم کرد شامل چالش‌های عمده فروشی و توزیع، آنچه امروز در عمده فروشی انجام می‌شود، آینده عمده فروشی، عناصر یک راه حل فروش پیشرفته برای عمده فروشی، چالش‌های توزیع عمده فروشی و کلا در مورد بزرگترین نگرانی‌هایی که عمده فروشان و توزیع‌کنندگان در این روزگار با آن روبرو هستند خواهد بود.
1. خرده فروشان، بی نیاز از عمده فروشان
تصور کنید که یک خرده فروش هستید، اکنون 20 سال به عقب برگردید و سعی کنید کالایی را مستقیما از یک تولیدکننده سفارش دهید. مطمئنا با موانع زیادی روبرو خواهید شد که این کار را غیرممکن می‌کند. اینجاست که عمده فروش‌ها وارد می‌شوند.
چیزی که از گذشته رایج بوده همین روند فروش بین خرده فروشان و تولیدکنندگان بوده است و در حال حاضر این روند رو به تغییر گذاشته است.
فناوری، اکنون خرده فروشان را قادر ساخته تا از عمده فروشان چشم‌پوشی کرده و مستقیما از طریق بستر دیجیتال خود به تولیدکنندگان مراجعه کنند.
امروز نه تنها خرده فروشی به عمده فروشی نیازی ندارد، بلکه تولیدکنندگان هم دیگر به خرده فروشی نیاز ندارند چون می‌توانند امروز با کمک اینترنت و تکنولوژی، کالاهای بیشتری را مستقیما به کاربران نهایی با حاشیه سود بیشتر بفروشند.
اگرچه برای عمده فروشان سنتی، فناوری مشکل بزرگی به حساب می‌آید، اما می‌تواند به عنوان یک راه حل هم عمل کند. اطلاعات بیشتر در ادامه بیان شده است.
2. شکاف بین نیروهای کار فعال در عمده فروشی
عمده فروشی صنعتی است که کارمندان مسن بیشتر در آن فعال هستند و به نوعی همان سبک بازاری قدیم را دارد یعنی اوستا شاگردی. یک کارمند متوسط در این صنعت 43 سال سن دارد، در حالی که ⅓ نیروی کار بالای 55 سال سن دارند و بیش از 20 درصد در پنج سال آینده بازنشسته می‌شوند.
این به این معناست که توزیع‌کنندگان یا عمده فروشان اکنون با چالش جذب نیروی کارآمد با سبک خودشان را دارند. چون نیروی کار جوان با این فرم کار نمی‌تواند خود را تطابق دهد.
اصولا چرا کسی بخواهد در یک صنعت عقب‌مانده کار کند و فرصت‌های شغلی خود را در آینده محدود کند؟
اما خب! خبر خوب این است که توزیع‌کنندگان اکنون به به روز شدن کارشان بیش از گذشته فکر می‌کنند، بنابراین می‌توان امیدوار بود در آینده نزدیک همه چیز در این صنعت عوض شود.
عمده فروشان اکنون می‌خواهند نوآورتر باشند و می‌خواهند از فناوری استقبال کنند و این تغییر در سالهای اخیر و اکنون با وجود پاندمی کرونا بیشتر در این صنعت دیده می‌شود.
عمده فروشان متوجه شده‌اند که استفاده از سیستم‌های منسوخ و بدون توانایی بهبود مستمر، فقط رشد آنها را در آینده از بین می‌برد.
علاوه بر این، بیشتر نیروهای کار این صنعت بازنشسته شده‌اند و باقی کسانی که در این حوزه هم هستند به بازنشستگی نزدیک می‌شوند. اینجاست که باید کارمندان جدید را که با فناوری آشنا هستند در کنار خود قرار دهند و سیستم خود را به روز کنند.
آینده‌نگری همان استفاده از فناوری در عمده فروشی و توزیع محصولات و کالا است. عمده فروشان مدرن باید راه حل‌های B2C را در استراتژی B2B خود پیاده کنند.
تحقیقات نشان می‌دهد که هنوز هم شرکت‌های عمده فروشی از اتوماسیون فناور محور برای برنامه‌های بازاریابی و فروش خود استفاده نمی‌کنند. و دلیل اصلی این موضوع این است که آنها برای پیاده سازی اتوماسیون جدید نیاز به نیروهای جوان دارند.
3. بالا بردن بهره‌وری
نگرانی اصلی در بین تجار عمده فروشی و صنعت توزیع این است که چگونه درآمد خود را افزایش دهند در حالی که بتوانند سود پایه خود را هم بهتر کنند. خب! اکنون این سوال پیش می‌آید که صنعت عمده فروشی چه تفاوتی با صنعت و صنایع دیگر دارد؟
فراموش نکنید که نقطه مشکل‌ساز این صنعت رشد کم آن است و این که سود این کار همیشه رو به کاهش است. بنابراین سوال این است این شرکت‌ها چگونه باید در مورد رشد درآمد خود برنامه‌ریزی کنند؟ و جواب این سوال هم این است که باید بهره وری شرکت خود را بالا ببرند.
طبق چشم انداز توزیع عمده فروشی در سال 2017 تقریبا 60 درصد افراد قصد دارند با بهبود بهره وری فعلی کارکنان خود، درآمد کسب کنند، که اساسا به معنای فروش بیشتر به مشتریان فعلی یا جدید با همان تعداد فروش است.
این کار فشار زیادی بر تیم‌های فروش خواهد داشت. درست است که می‌توان این کار را انجام داد اما فقط با ابزارهای مناسب برای عصر مدرن این کار شدنی است. پس اینجا باز هم اهمیت استفاده از فناوری برای عمده فروشی بیش از پیش مشخص می‌شود.
راه حل چالش‌های فعلی صنعت عمده فروشی و توزیع چیست؟
همه چالش‌های فعلی این صنعت یک راه حل جامع دارند و آن هم استفاده از فناوری است.
راز فناوری فقط صحبت در مورد آن نیست بلکه در واقع استفاده از آن است. راه حل‌ها، برنامه‌ها و ابزارهای مبتنی بر فناوری پیشرفته و مدرن کلید اصلی حل چالش‌های فعلی صنعت عمده فروشی و توزیع هستند.
اکنون ما در مورد سیستم‌های ERP ،CRM، مدیریت سفارش و ابزارهای سفارش موبایل، صورتحساب خودکار، برنامه‌ریزی مسیر و سایر ابزارهای فروش که راه حل‌های پیشرفته ارائه می‌دهند صحبت می‌کنیم.
اما آیا این راه حل‌ها واقعا موثر هستند؟ بله
آیا می‌توان آنها را بهبود بخشید؟ بله.
اجازه دهید ابتدا راه حل‌های مدرن را از نزدیک بررسی کنیم.
فروش B2B در تجارت عمده هنوز تحت تاثیر فروش میدانی است. هنگامی که مشاهده می‌کنیم نمایندگان فروش میدانی چگونه روز خود را سپری می‌کنند، می‌توانیم بگوییم شیوه فروش این صنعت در طول سال‌ها تغییر چندانی نداشته است.
آنها از دفتر خارج می‌شوند، با مشتریان ملاقات می‌کنند، محصولات و خدمات شرکت را ارائه می‌دهند و سفارشات مشتری را ثبت می‌کنند.
برنامه‌ریزی به آنها کمک می‌کند تا برنامه‌های کاری خود را بهینه کنند و در وقت خود صرفه‌جویی کنند، ارائه کاتالوگ‌های تعاملی کار آنها را قطعا آسان‌تر می‌کنند، و سفارش برنامه‌هایی مثل CRM هم روند سفارش را ساده می‌کند.
البته، ما نمی‌توانیم راه حل‌های تجاری مانند CRM را که بستری برای درک عملکرد نمایندگی فروش، تجزیه و تحلیل مجموعه و اندازه‌گیری موفقیت کلی فراهم می‌کنند را فراموش کنیم.
با این حال، این راه حل‌ها نمی‌توانند همه چیز را بهبود دهند و دلیل آن هم این است که:
1. هیچ نقطه واحدی برای همه وجود ندارد
بسیاری از سیستم عامل‌ها به صورت جداگانه عالی عمل می‌کنند، اما باید یک راه حل جامع وجود داشته باشد که بتواند برنامه را در سراسر سازمان تولید کند و تصمیم‌گیرندگان را بدون نیاز به تجزیه و تحلیل‌های اضافی دائمی که با دست انجام می‌شود، واقعا توانمند سازد.
2. این راه حل بدون هدایت واقعی نتیجه‌بخش نیست
راه حل‌های مجهز به فناوری، اطلاعات ارزشمندی را نشان می‌دهند اما این راه حل‌ها فقط این کار را انجام می‌دهند. شما هنوز هم برای تفسیر داده‌ها و ارائه دستورالعمل‌هایی برای اعضای منفرد فروش و مدیران به یک فرد باتجربه احتیاج دارید. باید یک راه حل فروش وجود داشته باشد که بگوید دقیقا چه چیزی را بفروشید، چه موقع آن را بفروشید و به چه کسی؟
3. توسط کسانی که با سیستم عمده فروشی آشنا نیستند طراحی شده است
اکثر راه حل‌های تلفن همراه برای تجارت عمده فروشی و به ویژه فروش میدانی توسط متخصصان این حوزه طراحی نشده است. در نتیجه شما به عنوان عمده فروش عمدتا به جای راه حل‌هایی که اثبات شده است که جوابگو هستند مجبور می‌شوید از راه حل‌هایی که مطابق سیستم شما نیست استفاده کنید.
4. بین ابزارها ارتباط درستی برقرار نمی‌شود
اکثر ابزارها به طور مستقل عمل می‌کنند اما از سازمان جدا نیستند. چه می‌شود اگر بتوان همه ابزارها را بین همه ERP ها ، سیستم‌ها و تیم‌های مختلف جمع و یکپارچه کرد.
5. راه حل فروش اومنی چنل از دست می‌رود
در حال حاضر راه حل های مختلفی برای کانال‌های فروش فردی وجود دارد اما تجارت عمده فروشی و صنعت توزیع فاقد بستری است که کلیه کانال‌های فروش را در بر بگیرد، و به این ترتیب عملا فروش عمده در کانال‌های مختلف انجام می‌شود.
راز افزایش قابل توجه بهره‌وری و فروش در تجارت و توزیع عمده فروشی این است که به دنبال راهحلهایی بیش از راه حل‌های موجود باشید.
راه حل‌های فروش مبتنی بر فن‌آوری‌های پیشرفته گذشته، توانایی افزایش بهره‌وری به سطح لازم را ندارند. و از آنجایی که بسیاری از تیم‌های عمده فروشی برای دور زدن حاشیه‌های کاهش یافته بین 20 تا 100 درصد جهش بهره وری نیاز دارند. آنچه شرکت‌ها باید به دنبال آن باشند راه حلی است که بتواند از همه کانال‌ها به فروش کمک کند.
یک راه حل مبتنی بر فناوری‌های مناسب آینده همان هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی است.
آینده تجارت عمده فروشی چیست؟
مسئله اصلی راه حل‌های فروش فعلی این است که آنها فقط اطلاعاتی را ارائه می‌دهند و فاقد قدرت هدایت نمایندگان فروش هستند.
جدا از حرف‌های بیهوده، هوش مصنوعی و شرکت‌های دانش بنیان امروز با ارزش‌ترین شرکت‌های دنیا هستند.
گوگل، فیس بوک، اپل، مایکروسافت و آمازون، سال‌هاست که روی راه حل‌های AI یا همان هوش مصنوعی و یادگیری ماشین کار می‌کنند و هر روز به پیشرفت ادامه می‌دهند.
هوش مصنوعی هدفش ایجاد بسترهایی است که دارای مهارت حل مسئله هستند.
راه حل‌های فروش مبتنی بر هوش مصنوعی می‌توانند به طور موثر به پشتیبانی از تصمیم‌گیری، توانمندسازی و هدایت نمایندگان فروش کمک کند تا آنها بدانند چه چیزی را در چه زمانی و چگونه باید بفروشند.
از همه مهمتر، راه حل‌های فروش با استفاده از هوش مصنوعی حل مسئله و رشد دانش را در مقیاس غیرقابل درک برای انسان پیاده سازی می‌کنند.
اگر عمده فروش هستید این لحظه‌ای است که باید انتخاب کنید.
استفاده از راه حل‌های مبتنی بر فناوری باستان را ادامه دهید و یا اجرای یک بستر عمده فروشی مبتنی بر فناوری آینده را شروع کرده و در رقابت گام بردارید.
عناصر یک راه حل فروش پیشرفته چیست؟
در اینجا چند عنصر وجود دارد که شما باید هنگام انتخاب بهترین راه حل فروش برای تجارت عمده فروشی B2B به دنبال آنها باشید.
1. اتوماسیون به تنهایی برای عمده فروشی کافی نیست – به دنبال راه حل‌های مبنی به دانش باشید
یک برنامه سفارش موبایل می‌تواند مقالات و برگه‌های عالی شما را جایگزین کند و تیم فروش شما را حرفه‌ای‌تر نشان دهد، اما این به تنهایی کافی نیست.
جایگزینی کاتالوگ کاغذی اثرات استراتژیکی در بر ندارد.
اگر شما از سیستم ERP به عنوان یک راه حل استفاده کنید به این معنا نیست که منطق استفاده درست از آن را هم بدانید.
جداول ساده اکسل و کاتالوگ‌های دیجیتال می‌توانند بسیاری کاربردی باشند، اما در حال حاضر باید فراتر از این ترفندهای ساده باشیم. شرکت‌هایی که به تصمیم خود به صورت پیوسته و عمیق عمل می‌کنند، شرکت‌هایی خواهند بود که به عنوان رهبران صنعت بر تخت سلطنت می‌نشینند.
راه حل‌های فروش مبتنی بر هوش مصنوعی و فناوری پیشرفته بهره‌وری شما را بیشتر خواهند کرد، به شما دانش تصمیم‌گیری در عرض چند دقیقه را می‌دهد، باعث ایجاد شفافیت و همکاری در سازمان می‌شود و تمام عملکردها را تلفیق می‌کند و بهره وری را به جلو هدایت می‌کند، و شما را قادر می‌سازد با همه چالش‌ها کنار بیایید.
2. راه حل‌های مدرن فروش روند فروش را هدایت می‌کنند
راه حل‌های مبتنی بر هوش مصنوعی فارغ از زمانی که در سازمان صرف کرده‌اید و اینکه شما 300 یا 30،000 مشتری دارید یا می‌خواهید بین 1 تا 1.00.000 SKU بفروشید، یک ستاره سنگین در فروش شما محسوب می‌شود.
یک بستر فروش مبتنی بر هوش مصنوعی چگونه روند فروش را هدایت می‌کند؟
این بستر به شما کمک می‌کند تا از موارد زیر مطلع شوید:
- چه مشتریانی در آن روز از سایت شما بازدید کرده‌اند.
- نحوه رسیدن به آنجا (برنامه‌ریزی مسیر) چه بوده است.
- چه مدت در سایت شما بوده است.
- چه محصولی مدنظرش بوده و چرا.
- بهترین محصولات برای تارگت کردن و رسیدن به هدف ماهانه چیست؟
- چه اطلاعاتی را برای فروش به مشتری ارائه دهید.
3. دانش فنی سازمان گنجینه آن سازمان است
برای کار کردن، لازم نیست که هر راه حلی به ERP شما متصل شود. سیستم عامل‌هایی که از نقاط داده مانند اکسل استفاده می‌کنند ساده هستند اما فاقد مهارت در دانش سازمان هستند.
با استفاده از ابزار فروش B2B مناسب، می‌توانید نتایج واقعی را در تیم‌ها و عملکردها، بدون توجه به منطقه، ردیابی کنید.
این راه حل باید به اندازه کافی قدرتمند باشد تا در ثانیه و در زمان واقعی، درک ساده و تعاملی به شما بدهد.
4. از همه کانال‌های فروش استفاده کنید
فروش اومنی چنل یکی از سریع‌ترین روندهای رشد B2B است.
مطالعه انجام شده توسط مشاور فورستر، داده‌های ارزشمند بسیاری را در مورد اجرای استراتژی Omni-Channel در بخش B2B ارائه داده است.
چالش های اومنی چنل برای فروشندگان b2b
به دنبال راه حل های فروش B2B باشید که از همه کانال‌های فروش شما پشتیبانی کند. بهترین راه برای افزایش بهره‌وری شما این است که شما یک راه حل داشته باشید که بتواند فروش فعلی و فروش عمده در زمینه فروش شما را تقویت کند و به شما کمک کند تا فروش آنلاین خود را ایجاد، تقویت و رشد دهید.
اگر به یک راه حل ساده اکتفا کنید که نتواند از همه کانال‌های فروش شما به یک شکل پشتیبانی کند، وقت و هزینه بسیار زیادی را از دست خواهید داد.
ما در ایکسب معتقدیم که راه حل های فروش مبتنی بر فن آوری‌های مدرن آینده عمده فروشی هستند. بنابراین به شما توصیه می‌کنیم ایکسب را به عنوان یکی از کانال‌های فروش خود در نظر بگیرید و از آن برای رشد افزایش فروش خود استفاده کنید.
