کم کم به سال جدید نزدیک می‌شو‌یم و خیلی از شرکت‌ها و مغازه‌ها از ماه آینده برای فروش شب عید شروع به تامین کالا و مواد اوليه مي‌كنند. از طرفی به خاطر شرایط کرونا و محدودیت در رفت‌وآمد تمایل به جستجو و دریافت استعلام قیمت از طریق جستجو در اینترنت بیشتر شده است. اما راهکار رایگان و موثر افزایش فروش شرکتهای B2B چیست؟
در گذشته شرکتهای B2B نیازی برای حضور در بستر وب نداشتند اما کرونا رفتار خرید تمامی کسب‌وکارها را تغییر داده است به طوری که 92 درصد از شرکتهای B2B برای پیدا کردن کالای مورد نظر در اینترنت جستجو کرده و استعلام قیمت می‌گیرند یا سعی می‌کنند از طریق اینترنت با شرکتهای مورد نظر خود ارتباط بگیرند.
اگر شما هم این نیاز را اخیرا احساس کرده‌اید و تصمیم گرفتید برای آخر سال در جای درست سرمایه‌گذاری کنید این مقاله را از دست ندهید.
در این مقاله قرار است به رسانه یا کانال‌های آنلاینی که موجب فروش ببشتر آنلاین یا آفلاین شما می‌شود بپردازیم. خیلی از این موارد رایگان هستند اما چون شرکت‌ها از وجود آن بی‌اطلاع هستند تا به حال به سراغ آنها نرفته‌اند. اما جذابیت اینترنت و محدودیت‌های کرونایی الزام استفاده از این راهکارهای رایگان را بیشتر کرده است.
شاید در گذشته حضور برند ما در اینترنت تنها یک مزیت به حساب می‌آمد اما امروزه با تغییر رفتار مشتری تبدیل به یک الزام شده و شرکت‌هایی که از آنها اسمی در اینترنت نیست محکوم به شکست هستند.
اگر شرکتی نتواند به موقع با تغییر رفتار مشتریان خود تغییر کند محکوم به شکست است درست مانند نوکیا که در اوج قدرت و موفقیت فقط به دلیل مقاومت در تغییر به خاطره‌ها پیوست.
اما این حضور در هر جایی و به هر صورتی درست نیست. انتخاب نوع رسانه و شبکه امر بسیار مهمی است.
رفتار مشتریان B2B چگونه است و چه نقشی در افزایش فروش شرکتهای B2B دارد ؟
وقتی از شرکت رولزرویس درباره عدم تبلیغات در تلویزیون سوال کردند گفت مشتریان من افراد ثروتمند و مشغولی هستند در نتیجه فرصت تماشای تلویزیون ندارند.
توجه به رفتار مشتری و سبک زندگی آنها میتواند رسانه‌های درستی که باید در آن حضور داشته باشید را به شما نمایش دهد.
- مشتریان فضای B2B هم بسیار آگاه خرید می‌کنند و هم اینکه خرید آن تابعی از احساسات نیست. فرد تصمیم‌گیرنده در خریدهای سازمانی مسئولیت خرید را به عهده می‌گیرد و اگر محصولات از کیفیت بالایی برخوردار نباشند اعتبار شغلی خود را به خطر انداخته است.
- شرکتهای B2B نسبت به تحقیق و مقایسه حساس هستند. از آنجایی که در خرید و فروش‌های شرکتهای B2B حجم خرید و مبلغی که رد و بدل می‌شود بسیار بیشتر از بازار B2C است. در نتیجه حساس‌تر بوده و قبل از خرید بیشتر تحقیق و مقایسه می‌کنند و نظرات افراد مختلف را در مورد شرکت شما مورد ارزیابی قرار می‌دهند.
- مشتریان B2B کانال‌های مرتبط با صنعتشان را دنبال می‌کنند. به دلیل مشغله‌های کاری فرصت دیدن تلویزیون و شبکه‌های اجتماعی غیرکاری را ندارند و همواره کانال‌های مرتبط با صنعت و اخبارهای کلان و اقتصادی را دنبال می‌کنند.
- نوع مذاکره و همکاری شرکتهای B2B کاملا متفاوت است. حتی تخفیف و قیمت‌گذاری هم متفاوت است. بنگاه‌های صنعتی به دلیل اینکه حجم بالا خرید می‌کنند انتظار تخفیف بیشتری دارند و از آنجایی که از شرکتهای مختلفی استعلام قیمت گرفتند نسبت به قیمت‌ها کاملا آگاه هستند.
- شرکتهای B2B بسیار سخت به یک شرکت اعتماد می‌کنند. اما بعد از اعتماد طالب ارتباط بلند مدت هستند. و کار کردن با یک شرکت دیگر برای آنها هزینه‌بر و زمان‌بر خواهد بود و در صورتی که از شرکت همکار خود مورد نادرستی نبینند پارتنر و شریک کاری خود را عوض نمی‌کنند.
5 راهکار رایگان برای افزایش فروش شرکتهای B2B
در خصوص بحث اعتمادسازی و معرفی و در معرض قرار دادن برند خود باید زیرساخت‌ها را بچینید و همواره به شرکتهای بزرگ خودتان را بشناسانید.
حضور در اینترنت و معرفی خود میتواند در کانال‌ها و رسانه‌های مختلف انجام شود. برخی از این کانال‌ها در این مقاله اشاره شده است. اگر شرکتی قصد ساختن زیر ساخت‌های اینترنتی خود را دارد و می‌خواهد در ایامی که شرکت‌ها در حال تامین مواد اولیه خود هستند در معرض دید آنها قرار بگیرد، بهتر است در تمامی موارد اشاره شده در ادامه مقاله حضور داشته باشد.
1.انتشار خبر کسب‌وکارها را فراموش نکنید
اولین آیتم مهم در افزایش فروش شرکتهای B2B انتشار یک یا چند خبر درباره شرکت شما در سایت‌های خبری حوزه تخصصی و اقتصادی شماست.
مشتریان این صنعت سایت‌های خبری حوزه اقتصادی را با دقت دنبال می‌کنند. حضور شما در این سایت‌ها باعث اعتبار چند برابری شما می‌شود.
به خاطر داشته باشید چون خبر از نوع برندینگ است نیازی به جنجالی بودن نیست. صحبت درباره دستاوردها و مجوزها و حتی جوایز اخذ شده کفایت می‌کند.
حتی اگر مایل به انتشار اخبار این‌چنینی نیستید می‌توانید درباره قدمت و کیفیت محصولات صحبت کنید. دیدن یک خبر درباره شما به طور مستقیم موجب افزایش فروش شرکتهای B2B نمی‌شود اما شاخک‌های مشتری را برای آشنایی بیشتر با شما تیز می‌کند. همچنین رقبا را تحریک می‌کند تا شما را به عنوان یک رقیب جدی ببینند.
یک موضوع مهم در زمینه انتشار خبر دائمی بودن آن است. هرگونه تبلیغات نیازمند هزینه است و موقتی خواهد بود. دقیقا برعکس آن اخبار منتشر شده به طور دائمی در سایت خبری مانده و سال‌های بعد هم توسط افرادی که به دنبال حوزه کاری شما در اینترنت هستند جستجو و دیده می‌شود.
برخی از سایت‌های خبری مانند ایکسب حاضر به انتشار رایگان اخبار شرکت شما در سایت خبری خود است. مجله خبری ایکسب یکی از سایت‌های خبری است که اخبار صنایع را منتشر می‌کنید.
یکی دیگر از سایت‌های خبری که صنعتی است و به مباحث اقتصادی ایران و جهان می‌پردازد سایت خبری روند بازار است که شما می‌توانید از آن برای انتشار اخبار خود استفاده کنید.
2. حضور در لینکدین و معرفی کسب‌وکارتان در لینکدین را در اولویت قرار دهید
46 درصد از ترافیک سایت‌های B2B از شبکه اجتماعی لینکدین است. لینکدین شبکه اجتماعی قدرتمندی است که شرکتهای حوزه B2B در آن عضو هستند و با یکدیگر در تعامل هستند.
لینکدین حکم اسامی و مشخصات مهمان‌های یک جشن کسب‌وکاری بزرگ را دارد اگرچه حضور در این جشن بسیار عالی است و موجب ارتباط گرفتن با آدم‌های بزرگی می‌شود اما حتی اگر نام شما هم در لیست مهمان‌ها باشد رسالت خود را انجام داده‌اید.
اگرچه فعالیت و انتشار محتوا در لینکدین بسیار خوب است اما حتی عضویت در این شبکه یک ردپای بسیار عالی برای شما و شرکتتان خواهد بود.
بیشتر مدیران ارشد سازمان‌ها در این شبکه عضو هستند و داده‌های مهم و ارزشمندی در بین آنها در و بدل می‌شود. انتشار محتوا در لینکدین موجب ارتباط‌گیری زیاد افراد با شما و گسترش دایره آشنایان و دوستان کاری شما می‌شود.
اگرچه حضور در لینکدین باعث افزایش فروش شرکتهای B2B مستقیم نمی‌شود اما نوع ارتباطی که با شخص اصلی شرکت و یا فرد تصمیم‌گیرنده برقرار می‌شود شرکت را به فروش نزدیک‌تر می‌کند ضمن اینکه اگر کسی مایل به تحقیق و آشنایی با شرکت شما قبل از خرید و فروش عمده باشد میتواند از این طریق با شما در ارتباط باشد.
خیلی از شزکت‌ها از لینکدین برای جذب نیرو متخصص هم استفاده می‌کنند. این فرایند جذب میتواند با انتشار آگهی استخدام باشد و یا با زیر نظر گرفتن فعالیت‌های یک کاربر متخصص لینکدین باشد.
3. حضور در پینترست برای معرفی کسب‌وکارها
پینترست یک شبکه اجتماعی با محوریت عکس است. حضور در این شبکه و به اشتراک گذاشتن عکس‌ها بی‌نهایت برای جلب توجه مشتریان خارج از ایران موثر است.
این برنامه با وجود فیلتر بودن اما همچنان محبوبیت دارد و کسب‌وکارهای زیادی از آن استفاده می‌کنند. شما هم به عنوان یک کسب‌وکار در حوزه B2B بهتر است عکس محصولات خود را در پینترست بارگذاری کنید.
ارتباطی که آدم‌ها با محتواهای تصویری برقرار می‌کنند به مرتب بیشتر از ارتباط با محتواهای متنی است. دقیقا شما هم می‌توانید از این مورد برای کسب‌وکار خود استفاده کنید.
توجه داشته باشید که عکس‌های موجود در پینترست باید مشتری را مستقیما به سمت صفحه فروش یا مشخصات محصول در اینترنت هدایت کند و اگر بدون دلیل منتشر شده باشد نمی‌توان انتظار تاثیر خاصی بر افزایش فروش شرکتهای B2B را از آن داشته باشیم.
4. ارسال ایمیل را در برنامه کاری شرکت بگذارید
بعد از خرید اولیه مشتری آن را رها نکنید و از او غافل نشوید. حفظ ارتباط با مشتریان یکی از فاکتورهای بسیار مهم در شرکتهای B2B است. ایمیل میتواند بهترین راه ارتباطی باشد. شما می‌توانید به مناسبت‌های مرتبط با حوزه کاری‌تان، با خبر کردن مشتریان از یک پروموشن یا کمپین، آگاه کردن مشتریان از آخرین اخبار شرکت شما و غیره باشد.
فراموش نکنید که ایمیل فقط با هدف یادآوری برند انجام می‌شود و اگر کال تو اکشن (Call to Action) نداشته باشد نمی‌توانیم انتظار فروش داشته باشیم.
تحلیل نتایج و گزارش‌های بعد از ارسال ایمیل را اصلا از دست ندید. میزان باز شدن ایمیل شما میتواند جذابیت کالا و برند شما را برای برخی از مشتریان نمایش دهد و از این راه می‌توانید نوع ارتباطتان با مشتریان آن برد یا اف برد را تعیین کنید. برخی از مشتریان فقط باید از طریق ایمیل با انها در ارتباط بود اما برخی دیگر از تماس و ارتباط تلفنی لذت می‌برند.
5. سایت فروشگاهی خود را راه‌اندازی کنید
مهمترین مورد در واقع همین مورد آخر است که مستقیما موجب فروش می‌شود. تمامی راهکارهای بالا مشتری را با برند شما آشنا می‌کند اما مورد آخر کمک می‌کند تمام بذری که برای دیده شدن کاشتید را تبدیل به فروش کنید.
به دنبال دیده شدن برند شما، آمار جستجو نام برندتان در اینترنت افزایش پیدا می‌کند. در این مواقع اگر فرد به سایت و محصولات شما نرسد عملا تلاش‌های شما بی‌فایده بوده است. سایت‌های فروشگاهی می‌توانند شخصی و غیرشخصی باشند. چیزی که مشتری از شما می‌خواهد سایت شخصی نیست فقط سایت فروشگاهی شماست. مشتری از شما محصولات و قیمت به روز شده و راه ارتباطی را می‌خواهد.
سایت شما باید دائما رصد شود و بدون نقص فنی باشد. سایت‌های شخصی به دلیل هزینه بالای نگهداری معمولا مورد استقبال قرار نمی‌گیرند. علاوه بر سرور و قالب و دامنه و هزینه‌های نگهداری سایت هزینه‌های بهبود و سئو آن هم یکی از مواردی ست که از جذابیت سایت شخصی می‌کاهد.
شرکت‌هایی مانند ایکسب که در زمینه فروش B2B فعالیت می‌کنند به منظور افزایش فروش سایت خود دائما در حال بهبود رنک و سئو سایت هستند، ضمن آنکه مسائل فنی سایت را دائما زیر نظر دارند. نکته منفی عضویت در سایت‌های این چنینی بحث کمیسیون فروش است که در مقابل هزینه‌های استخدام نیروی متخصص سایت و هزینه‌های فنی و سئو و بازاریابی B2B ناچیز به حساب می‌آید.
هدف از ایجاد سایت یا ساخت پلتفرم فروشگاهی مستقیما فروش و معرفی محصولات است
هر 5 مورد ذکر شده در بالا کاملا رایگان هستند و شما می‌توانید با نزدیک شدن به آخر سال از این راهکارهای برای افزایش فروش شرکتهای B2B استفاده کنید. این روش‌ها را دست کم نگیرید خیلی از شرکت‌ها با همین روش‌ها توانستند در بازار بین‌المللی حضور پیدا کنند و مورد توجه شرکتهای b2b کشورهای دیگر قرار بگیرند.
